第六章 客户分析-客户经营管理状况

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1、2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料公司信贷第六章客户分析知识点：客户经营管理状况●定义：信贷人员可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。1.供应阶段分析2.生产阶段分析3.销售阶段分析4.产品竞争力和经营业绩分析●详细描述：1、供应阶段分析：供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面:(1)货品质量(2)货品价格，进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。(3)进货渠道：信贷人员

2、分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:①有无中间环节。②供货地区的远近。③运输方式的选择。④进货资质的取得。(4)付款条件付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易;反之，供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。2、生产阶段分析信贷人员应重点调查以下方面:(1)技术水平(2)设备状况(3)环保情况一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况。二是要了解国家有关环保的法律法规3、销售阶段分析信贷人员应重点调查以下方面:(1)目标客户(2)销

3、售渠道一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大;二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。(3)收款条件收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。4、产品竞争力和经营业绩分析(1)产品竞争力分析产品定价（产品性价比）产品创新(2)经营业绩分析1)经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。2）市

4、场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。3)主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。例题：1.商业银行分析客户的进货渠道时，主要考虑（）。A.供货地区的远近B.有无中间环节C.运输方式的选择D.进货资质的取得E.进货公司的规模正确答案

5、：A,B,C,D解析：进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:①有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。②供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。③运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。④进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。2.客户的进货价格主要受（）影响。A.市场供求关系B.进货渠道C.批量大小D.规格标准E.客户关系正确答案：A,B,C,D,E解析：（2）货品价格

6、原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。3.下列关于产品竞争力的说法，正确的有（）。A.企业产品（服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面B.企业产品竞争力越强，越容易获得市场认可C.产品竞争力主要取决于产品自身的性价比D.产品竞争力主要取决于产品品牌E.能否合理、有效、及时进行产品创新对设计和开发周期短的公司更为重要正确答案：A

7、,B,C解析：一个企业的产品（包括服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面。竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能产生了。一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品

8、创新。产品的设计和开发是企业经营的起点，当市场发生变化或竞争对手引进一项新产品时，如果客户缺乏迅速回应的能力，则可能导致经营的被动，这就是为什么创新过程比良好的日常经营表现更为重要的原因。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要，因为在这些公司里，在研究和开发阶段就已确定了大部分必须开支的成本，而且在下一个阶段不太可能大幅削减。新产品、专利