保险电销当中的促成

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1、促成--电话行销18种常见的成交促成法一、什么是促成?促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。二.什么时机促成?一.购买信号：

2、“倾听”1.当客户很关心产品或服务的细节时,如：价格是多少？有折扣吗？2.理赔时麻烦吗?多少天理赔?3.什么时候送过来?是送合同上门吗?4.让我仔细考虑一下?5.嗯(肯定回答),行吧.二.当客户不断认同你的看法时,你说的有道理1.你说的我明白2.我也是这样认为的3.嗯,确实是这样4.嗯,对!5.可以,没问题6.医疗费用的确是很高7.大病/意外确实挺多的8.这种情况是挺多的三.在回答或解决完客户的一个异议后1.你的回答我很满意,但我还要考虑一下2.对你们公司有基本的了解了3.原来是这样,我明白了4.你们的计划原来是这样,可不可以发一些这个计划的资料给我5

3、.觉得价格高,考虑一下,再给你回话四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时1.你们的产品有哪些优点?2.我拿笔记一下3.你们这是怎么理赔的?4.如果中间我交不上钱怎么办?5.就是通过我这张卡自动扣是吗?6.是我得病就赔吗?五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候可以适时地提出几个问题,如果没有回答我们的问题应果断的促成1.您看还有哪些方面不清楚?2.对我们公司的情况您有什么不清楚的地方吗?3.每个月攒这些钱您觉得还轻松吧?三.促成的方法一.不确定成交法1.我们现在加入的客户非常多,但很多因为身体、职业等不符合，这样就特别可惜，加入不了这个活动。二、七个问

4、题成交法设计6+1问题，前面6个问题回答的“是”“对”，最后一个就是直接促成的问题如：您现在结婚了对吧每天工作特别累是吧那家在~~~是吧现在医里的重担都在您身上了是吧您住疗费用特别贵是吧您攒这个钱还挺轻松的是吧那您这边就和其它的客户一样在线做个申请就可以了，对吧当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。（例）K：“没有多余的钱买保险。”T：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄

5、、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”K：“嗯。”T：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”K：“是啊。”T：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。”K：“对啊。”T：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？”K：“是啊。”T：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好

6、更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”K：“是啊！就这么决定了！”就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。●以肯定诱导（询问）当主导促成！就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。●以肯定诱导（询问）当主导促成！●提出一个又一具让客户无法不表赞同的问题，来

7、排除客户对支付保费的抗拒。除了前项“教导付款方法”所述之外，让客户考虑其它财源，一样可以排除付款的障碍。（例1）行：“小朋友就要上小学了，真快呀！”客：“是呀。”行：“现在上幼儿园一个有要不要二百元？”客：“差不多。”行：“如果不用再付那笔钱，不就可以拿来付保险了吗？”客：“是啊！”（例2）行：“有些家长在孩子三岁时，就让他学钢琴了。”客：“是吗？”行：“听说光是学费每个月就要二百多。”客：“这么贵啊？”行：“其实买份子女教育基金（保险）要便宜多了，让小朋友学钢琴，不如买这份保险还可以领奖学金呢！而且可以从小学领到大学。”（例3）客：“还是太贵了点。”

8、行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？”客：“这个……”行：“是这样子的，前一阵