SPIN-汽车销售培训宝典----三 产品介绍

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1、第三章产品介绍001产品介绍-概述产品介绍是我们在这章当中将要重点探讨的一个问题，我们仍然是这个思路，就是它的目的是什么，为了达到这个目的我们将要采取什么样的手段，那么这个手段、这个目的为什么这么设定，顾客的心理因素是怎么样的，这个将是我们在这章中探讨的问题。前面的需求分析和顾客接待其实都是为这章做准备的，那么在正篇的内容开始之前，我稍微给大家放松一下情绪，我给大家说一段相声好吧，不知道大家有没有听过侯宝林老先生说过的一段相声，这个名字叫做卖山楂，什么意思呢，就是说有一个卖山楂的小贩，他推着车去卖山楂了，走街串巷的，打院子门里面里出来一个老太太，问他：“你这个山楂酸不酸啊？”他一看

2、这老太太五十多岁了，牙都掉了好几颗了，旧社会嘛牙掉了好几颗，肯定她是吃不了酸的，上岁数的人吃酸的倒牙啊，这小贩有主意了：“老太太，我这山楂它是甜的，倍儿甜”。老太太问：“一点酸头也不带啊？”“一点酸头也不带”“咳，不买了，儿媳妇怀孕了，她就想吃点酸的，一点酸头不带那我买它干嘛，不买了”小贩郁闷啊：行，记住了。又接着走，走着走着一个院子门里又出来一个老太太问：“你这山楂酸不酸啊？”小贩一看：行了，知道了，搞不好又是给儿媳妇买的。就说：“我这山楂酸啊”。“酸吗，真酸吗？”“真酸啊”“不带甜头吗,一点甜头也不带吗？”“不带”“唉，不买了，人老了，吃不了酸的，倒牙”。完了，小贩这笔买卖又没

3、做成，哎呀，小贩这心里头就琢磨，这下一个出来该怎么办，这玩意是酸的也不行、甜的也不行，还没琢磨出个所以然来呢，又从院门里出来三十多岁一大汉：“你这山楂酸的甜的？”“呦”，小贩就琢磨了“他是给谁买的呢？像他这岁数该有老娘，也该差不多五十多岁了，没准也有媳妇怀孕了，这我该怎么说呢”这小贩有主意啊，说：“大哥，我这山楂它好啊，怎么好呢，它是酸中带甜，甜中带酸啊”。大汉说：“嘛啊，又酸又甜，不要了，要么是酸的，要么是甜的，不酸不甜的我要你干嘛！”完了，他又没卖出去。这是侯宝林先生的一段相声，但是这个简单的小故事给我们揭示了一个什么最重要的最核心的东西？产品介绍它的最高境界，这个小故事给我们

4、揭示了这样一个道理：产品介绍最高境界也就是最核心的目的是什么？请大家讨论一下，一会我把题出完以后，讨论什么，这个小贩为什么没把山楂推销出去，他犯了哪些错误？他做过哪些调整？他不是没做过调整，他做过调整，但是他为什么依然没有把山楂卖出去？如果你是这个小贩，你会怎么做？你会不会犯和他同样的错误，可以暂停一下了，大家讨论一下。002产品介绍的核心目的好，时间的关系我们继续进行，那么讨论的结果，不管是有什么样的讨论结果，对大家来说都是一种促进，我希望有人能够通过这个故事看到、知道、领悟到产品介绍的最核心最高的境界，最核心的目的是什么，曾经有人很满意的回答过我这个问题，就是将你产品的卖点和顾

5、客的买点非常好的结合在一起，这就是目的，最核心最高的境界。你要是能够在产品介绍的环节当中能够达到这个目的，行了！这个小贩为什么一直没有把山楂卖出去，他始终没有抓住顾客的买点对吧，他也不是没做过调整，但是他调整的是什么呢，他一直在不断的调整产品的卖点，他关注过顾客的买点吗，你要是他你能不能多问一句：您买这个山楂是给谁吃呢？是吧，他就不会出现这样的问题了吧，看似很简单的错误，这个小贩他智商低，他会犯这样的错误，但是我们会不会也犯这样的错误呢，我们经常在犯这样的错误，很不客气的说，你不知道顾客的买点在哪你就叽里呱啦叽里呱啦把你销售培训里面学到的那些一股脑的倒给顾客，有什么用啊？你在犯跟这

6、个小贩同样的错误，低级错误。那现在我们清楚了产品介绍最核心的目的、最高的境界是将顾客的顾客的买点和你产品的卖点有机的能够结合在一起，那你就是成功的，那么为此我们当然要采取一定的手段，在这里我不给大家讲什么六方位车法，因为那个事需要很高的技巧，而且我不知道大家知道不知道这个东西的来源，六方位绕车法是德国奔驰公司首先开发出来的，然后凌志这个品牌把它发扬光大，那么现如今好像是所有的企业都在用这个所谓的六方位绕车法。但是可能做过销售的人都知道，你做完一次六方位绕车法怎么也得用半个小时的时间吧，顾客能老老实实听你半个小时的时间吗，早就给你打岔不知道打到哪去了，我在这要说的是那个仅仅是一种方法

7、的变异，产品介绍的特殊方法的一种形式，需要高超的技巧来掌握需要一个非常特定的一个环境，那么它是外国车品牌、豪华车品牌可能能够用的比较舒服比较适用，但是我们中低档车在中国市场有它应用的背景，不是不能用，能用，但是我们首先要学习的不是这种较高的技巧，我们要学习的是怎样去避免错误。003产品介绍的三种方法在这儿我交给大家三个方法，产品介绍的三个方法。自从有人类以来，自从人类开始进行商品交换和销售以来就这么三个方法，今天我都给大家逐一的、详详细细的解释一下它们怎么就管用了，在