销售技巧——帮客户做“乘法”

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1、销售技巧——帮客户做“乘法”帮客户做笔划算的买卖有经验的销售员都知道，价格对于客户而言是个很敏感的词汇。事实上，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。商品适合，但价格是否适中对客户来说非常重要。所以，销售人员在处理价格这个问题时，不仅要懂得价值和价格之间的关系，还要设法了解客户对商品和价格的心理反应，最终的目的是要让客户从心里得出这样的结论销售人员所说的价格是合理的，这次购买是划算的。想要让客户感觉到划算，就要从“提升”客户的收益心理方面入手，让客户感觉到“物超所值”。要实现这一点，就要从两个方面入手：从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心

2、理反应：希望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。国内一位著名的销售专家提炼出四种策略，在此从心理学的角度重新作了整理和提炼，希望能给广大的销售员一些参考。一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”例如，如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时，当客户得知只需要一丁点的投入就可以解决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈商品、谈解决方案，客户

3、就会有“实在很划算”的感觉了。我们来看看下面这个销售案例。这个案例的背景为一家IT企业，销售人员与客户之间的对话主要是围绕其最新研发的软件而进行。销售人员：刚才您提到，您目前的问题主要有两点：一是处理资源占用太多时间；二是解决零散数据占用太多时间。就是这些因素让您的部门每月损失约20万元，每年近乎损失240万元吗？（第一次做乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了12倍。）客户：是的。销售人员：您这个项目计划是5年，也就是说，总体损失可能高达1000多万元了！（第二次做乘法，将20万元每月损失放大为1000多万元。）客户：可以这么说，毕竟这个问题已经存在很长时间

4、了。销售人员：顺便问一下，除了您所在的部门以外，其他部门也因为这一问题而受到影响了吗？比如人力资源部、管理部、广告部等。（第三次做乘法，将一个部门的问题放大到多个部门。）客户：这当然有影响。销售人员：明白了，问题在您的部门，但已经影响到公司整体。那么，公司高层对此是如何看待的？（第四次做乘法，将痛苦关联放大到公司主要领导层。）客户：责任主要在我身上，公司市场总监韩总以及公司副总经理王总，对此非常关注，也正在寻找解决方案。销售人员：嗯，很能理解您的感受，那您准备如何解决这个问题呢？客户：以前我们也采取过一些措施，但不是很有效，这也正是我和你谈这么久的原因所在。

5、销售人员：非常感谢您的信任，根据您的问题，我来介绍一下我们的商品资料来源：（美）崔西．秒杀：博恩·崔西的快速成交法．杨彬，吴孟儒译．北京：中华工商联合出版社，2010（有删改）．在这个案例中销售人员帮助客户做了多次乘法，将客户的问题逐渐清晰化，逐步放大，其中特别值得我们学习的地方是将问题延伸至多个部门和领导层，这是属于放大问题对公司未来前途的影响，此种方式对客户公司的领导层最为有效。我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐

6、”，这样客户的心理就会感觉痛苦不堪，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。二、加法策略：帮客户进行利益汇总“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。其中，销售员要从两点入手。汇总你的商品能给客户带来的利益。累计客户面临的种种问题。下面是一个成功的电话销售案例，销售员推销的商品是电子传真，为了简洁省略了开场部分。销售员：王经理，不知道现在咱们公司大概平均每天要收发多少份传真？客户：我们负责整个华中市场，让我想一想大概每天发传真的数量应该在100份左右，至于收传真应该会少一些，不过50份应该还是会有的！销售员：传真多代表业务好啊！

7、您刚才说负责整个华中市场，那么在发传真的时候，大部分是长途电话吧？客户：那当然！销售员：那每个月花在传真上的电话费用大概有多少？客户：各个月都不相同，不过要是平均起来的话，每个月六七百左右。（第一次做加法，起点是普通传真的电话费为六七百元。）销售员：除了电话费之外，在发传真的时候，我们还需要相应的纸张和打印等费用，您说呢？客户：是的，传真都需要这些费用。销售员：目前A4纸平均每张在七分钱左右，加上打印损耗，打印单张资料的成本差不多是一毛五分钱，按照您那边每天的传真数计算，一天下来就是15元，一个月就接近500元的成本了。（第二次做加法，电话销售人员将发传真的

8、耗材成本清晰化定义为500元。）客户：你算的很准确，