城市综合体之投资小户型营销模式研究

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1、城市综合体之投资小户型营销模式研究市场营销中心2011年11月小户型分类本報告思维逻辑圖小户型概念小户型分类客户教育价格教育客户管理案场管理团队管理定位策略推广思路客户开发销售管理返租回报住客档次精装修开盘前准备过程中挤压简洁的流程开盘模式售后思考产品卖点客户分析推广策略广告策略线上开发线下开发大客户开发小户型概念小户型分类定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考商务式公寓酒店式公寓普通公寓小户型概念所谓小户型，是一个模糊的概念，可以理解为具有相对完全的配套及功能齐全的小面积住宅，处于城市综合体中的小户型

2、更是如此。纵观小户型，其面积标准在不同城市也不尽相同——北京30-50㎡；上海60-70㎡；广州50-60㎡；境外如日本东京、香港中环，多在40㎡左右。产品类型主要有SOHO、SOLO、STUDIO、OFFICE、蒙太奇、LOFT等。小户型分类——商务式公寓用地性质：一般为综合性用地（商住）或商业用地产权年限：根据用地性质而定，50年或40年特点：一般处于城市核心地段及商务中心区；既可居住，又可办公；具备写字楼功能，在部分城市可注册公司。小户型分类——酒店式公寓用地性质：一般为商业用地产权年限：根据用地性质而定，40年特点

3、：面积较小，主力户型主要在90平米以下，装修档次较高；大多位于城市核心繁华地带、商圈周边，交通方便；按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部及内部设计，体现档次与舒适性；一般以只租不售和产权式经营为主，大多聘请国际知名品牌物管公司；物业管理费也比较高。小户型分类——普通公寓用地性质：一般为住宅产权年限：70年特点：户型面积小，30~60平米；一般是精装修交房标准，拎包即可入住；配套设施完善；物业管理提供高于普通住宅的额外优质服务；销售价格一般高于区域整体水平。小结：小户型公寓虽然不是终极置业的主流产品，但仍是城市发展过程中的补

4、充型产品，而且随着国家宏观调控的实施，小户型公寓将会是热点项目。产品卖点客户分析定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考目标客户群定位客户需求分析产品卖点——投资小户型产品“卖点”四说纵观小户型市场，可谓遍地开花，竞争日趋激烈。小户型应该突出或挖掘哪些卖点呢？“卖点”一说：突出户型合理性“卖点”二说：突出交通的便利性及配套的完善性“卖点”三说：突出投资价值“卖点”四说：打造一种生活方式产品卖点——苹果公寓4.5米买一层送一层低首付低门槛80亿打造黄金走廊新城品牌80万方综合体配套苹果公寓优质学区产品卖点—

5、—万达小公寓一间房=1400亿1/2一站式生活，两个市中心不是所有SOHO都有万达广场撑腰15万抢中心；70元抢中心万达小公寓品牌万达品牌价值全国扩张路线综合体一站式生活中心商业商业旺销，小户投资不愁旺场黄金铺旁黄金屋产品精装修品质低门槛低总价，低首付地段新北区主轴通江路沿线一个万达广场一个城市中心客户分析——目标客户群定位投资客——此类置业者一般不是首次置业，他们都有较高且稳定的收入，购置小户型的目的往往在于获取长期而稳定的租金回报率普通置业者——这一类客户群主要存在于一些配套较成熟的社区。此类置业者因为自身的需要和经济

6、等各个方面的原因，会选择大社区里的小户型物业过渡性置业者——这一类客户群大多选择纯小户型项目。此类置业者大多比较年轻，学历和收入都比较高，虽然主要是以自住为主，但几乎都存在着过渡用房的心理小企业和SOHO族——随着科技发展和计算机网络的普及，家庭办公已成现实，兼具居住和办公两种功能的小公寓很适合SOHO族随着国内经济的快速发展，招商引资速度加快，小户型产品有其市场生存的一定空间和特殊的经济地域发展背景。其消费群体可分为以下几类客户分析——客户需求分析购房者多为常州地区私营老板，少部分市区及外地投资者在选择购房需求上，投资性

7、能为市场主要性能区，其次为自主，占比21%，仅有4%作为办公商务公寓客户需求客户分析——客户需求分析客户以投资客占主力，少部分自住客，办公需求较少客户主要分类为私营业主、企业中高层、公务员等较高收入阶层以投资为目的，普通职工和技术职工以自主为目的酒店式公寓客户需求客户分析——客户需求分析购房者以自住和投资占比例最大，主要因为门槛低，70年产权等因素。作为过渡型购房者，总体还是以投资目的为主，部分客户后期作为自己事业的启动资金投资客户对价格敏感性非常强。当价位超过投资客户的心理价位时，选择放弃的可能性更大普通公寓客户需求小结

8、：投资小户型产品目标客户应定位为购买力较强的投资型客户，以企业老板，公务员等高收入人群为主体。配合产品低总价，高回报，配套全，地段优等卖点进行强势推广营销推广策略广告策略定位策略推广思路销售管理客户开发小户型分类开盘模式售后思考营销策略推进计划通路分解阶段分解目标市场策略心理策略推广策略——营销策略销售