长虹佳华戴尔产品事业部东区2012年规划

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1、2012年工作规划2稳定求发展挑战赢未来！---2012、挑战新高！2012年销售目标：2011年达成2012年规划计划增长增长率台数20530130000094699+46%金额（万元）8249911000027501+33.3%2012年业务方针：抓重点成体系重落实看结果开单率85%四个标准厂商占比25%2012年销售的四个标准：任务达成率90%超期比例10%以内达成2012工作目标的总体策略：抓重点：抓队伍建设：打造精兵团队；抓产品运营：提升高端机占比；成体系：业务管理体系：渠道建设体系：渠道的精耕、深耕；建立客户档案，持续的关注

2、提升：重落实：精细化销售管理，确保目标达成；抓重点：人力资源大区经理山东江苏浙江济南区于江青岛区王业光临济区苑登科南京吕兆龙苏州区朱锦宇徐盐区江君辉杭州区姚卫华金温区祝敬土安徽上海宁波区李烨皖北程伟新通路庄新明上海一***编制总计：23人缺编：4人；皖南钟欢淄博区陈钢扬州区巫自强湖州区黄磊销售助理烟台区张涌上海二黄涛区待招销售助理***销售助理***打造、建设一支好的团队：成长成功的欲望我们的业务人员：要有追求，想做一番事业，想有舞台做事业；创新执行力创新就是找到差异化，建立自己的优势，走不同的路，有创新，有不同；执行就是要能把事情搞清

3、楚，有独立思考的能力，有按时完成任务的能力，遵守职业道德；学习力不断打造有新思维，善于用新方法、新手段，能够发现新机会的学习型组织；业务需要我们与时俱进；结果导向我们要倡导的就是目标结果导向的思维模式，这是一个逐步形成的过程；结果导向就是以实现目标为方向；用结果评价我们的工作；沟通协同倡导和建立简单直接沟通和协同的文化，互帮互助，共同进步；沟通是解决问题的根本；抓重点：2012年团队目标打造一支精兵团队！激情、进取、执行、稳健具有强烈的责任感，以完成事业部目标为己任；专业的知识和技能，适应岗位技能要求；全面提升业务技能、团队水准；高度的

4、执行力，言必行，行必果，令行禁止；平稳发展，不断挑战自我、挑战新高；要有迎接挑战的准备和赢取未来的信心！严格要求自身，真诚服务团队；打造学习型的团队氛围，不断提升团队的战斗力；打造一支精兵团队！严格招聘标准，宁缺勿滥；选对人，人才不是培养出来的！实施人才成长计划；建立人才储备机制，实施人才梯队计划；提升本科学历比重；重点提升区域经理和业务骨干的能力和素质；能上能下的考评机制；针对性的培训计划；强化培训能力，大区总监、区域经理带头做好培训师；季度会议，以会代训；抓重点：2012年团队管理团队特征：团队特征责任信心学习勤奋2012年厂商业务

5、方向：厂商：“上山”：持续加强高端机的推广，提升高端机占比；“下乡”：强化渗透T4-T6级市场是渠道方向；长虹佳华：优化整合渠道客户，针对性梳理渠道，做到了解每一家，清楚每一个；渠道分级，分层管理，建立渠道客户档案；抓重点---提升产品运营能力！如何运作DELL产品：销售人员的操盘意识；明确的销售节奏设计及控制；销售团队的执行力；严格的价格管控；健全的培训体系；严格的进销存及应收账款管理；销售人员的操盘意识：主观能动性高：高效沟通，高效执行，如分货沟通；制定客户短期和长期合作计划（年、季度、月），稳固客户合作关系；同客户操盘手深入沟通，

6、熟悉客户生意模式，指导客户如何销售某款机型，从实际情况分析而不是一味压货，保证客户良性运转；要求倾听厂商的要求，结合自身目标，做好协助、配合，形成合力；高端产品的渠道运作，根据客户ST目标量，结合自有销售产品，帮客户一起制定高端机，机型达成；明确的销售节奏设计及控制：业务人员基本技能的提升（产品相关知识，信息，行业趋势），对产品熟悉，产品操作思路清晰；产品周期：导入期，推广期，成熟期，收尾期；销售计划及节奏：针对你的目标任务进行规划、分解、执行、跟进、反馈、调整；在产品规划上面能把握住整个市场的节奏，对产品的销售有严格的时间控制，在什么

7、时间段销售多少数量、何时清完老货都有明确规定；分货合理，发货规则制定有效，所有好销售的产品都会给T4--6客户预留，并优先T4-6客户销售；销售团队的执行力：在产品政策的宣传、贯彻方面及时、准确；能够积极的和dell当地的团队沟通，充分利用产品，政策，人员组合，使销量最大化；注重辅销物料和产品的同时到终端；严格的价格及窜货管控：价格管控要严格：如果市场上发现某个客户有乱价行为，要对该客户做劝导，若无效则直接停货；和大区进行一致的产品区隔，包销的执行。共同限价执行，有利于客户利润和执行；健全的培训体系：内部培训：内部人员的培训，培训培训师

8、；季度会议，以会代训；外部培训：制定客户培训计划，对客户有定期培训：每月出差二、三次到地市，不低于两次培训，包括县级渠道的产品培训；对客户老板、操盘手及店员有定期的专场培训，培训以产品知识、销售技能为主。借