生生不息的销售循环解析

《生生不息的销售循环解析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、证券市场客户分析课程内容电话约访销售面谈成交和处理反对问题要求转介绍生生不息的销售循环我们为什麽要演练1、客户资源有限2、提升业绩和对寿险营销的信心3、客户希望看到一位专业的寿险代理人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寻找准客户接触准客户需求分析促成交易售后服务寻求推荐销售循环提出建议接触准客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话约访前的准备工作1.尋找一個比較安靜的环境,減少他人的骚扰2.把所需的东西准备好：笔记本、客户资料、水等等致電时应注意的事项电话礼仪：微笑、专心、发

2、音清晰、作出适度反应，对方挂电话后才能挂电话。电话约访规则：1.量大和持续2.先问三个“好”3.不在电话中谈产品，更不谈价格一天的活动尽量约在：同一个地点电话约访的唯一目的是：获得见面的时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究打电话练习一您好，请找王先生。请问是王先生吗？（是）王先生您好，很高兴能与您通电话，我是生命人寿的小张……我想跟您约个时间，给您送过来。您看下星期一晚上或星期二下午，哪个时间您比较方便呢？(一般约在二、三天后)那就下个星期二下午吧。那好，请记在你的笔记本上,如有变化请及时通

3、知我，我的电话：12345678。如没变化，我将准时到达的。谢谢！再见。那就下个星期二下午吧。那好，请记在你的笔记本上,如有变化请及时通知我，我的电话：12345678。如没变化，我将准时到达的。谢谢！再见。打电话练习二我想不必了，你寄给我好了。王先生，您知道咱们生命非常注重客户服务，有些内容我需要向你当面解释。请问您明天晚上还是后天晚上，哪个时间方便呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究打电话练习三我很忙，没空。是啊，您很忙。所以我也不想耽误您，我希望约一个大家都方便的时间。请问您下个礼拜二

4、上午还是礼拜三下午，哪个时间比较方便呢？打电话练习四不必了！我不需要新的保险。王先生，您可能误会了，您没有义务跟我买任何东西。我见您的目的，只是介绍一下我们的服务。请问您下个星期二上午或星期三下午，哪个时间比较方便？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究打电话练习四我现在实在很难说什么时间方便。王先生，既然大家现在都确定不了见面的时间，不如下星期我经过您那里时，上来和您打个招呼。好！就这样，谢谢您。需求分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求面谈的目的1、让客戶认识你和你的公司2

5、、提高客户对保险的认识3、找出客户投保的需求4、获得客户的承诺万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心理和物质上的充分准备节约时间避免：遗漏重点良好的：沟通控制：面谈的内容面谈前的准备面谈前的准备资料名片公司介绍宣传资料推荐函小礼品合同书……面谈前的准备销售工具笔笔记本计算器礼品……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究面谈前的准备心理准备信心仪表客户资料面談的程序1.寒暄，消除隔阂2.自我介绍3.了解客户的现状4.发现客户的潜在需求5.提出合适的保障计划，与客户共同探讨、取得认同开场

6、白常用的七个话題1、自我介绍2、公司介绍3、介绍人4、对方的工作5、嗜好6、家庭、孩子7、时事新闻万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究真誠地称赞客戶陈先生，_________。您为什麽________呢？寻找需要“陈先生，我今天主要是向您介介一下保险计划的运作。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究0100假设這是一個人的生命线。请问您今年多少岁？有没有考虑什么时候退休？03060100XX60岁之前和之后有很大的不同。在這之前是人生的创造期，您的收入会随着您的能力和经验的增加而增

7、加。60岁后是人生的享受期，或者是消耗期，您的收入會逐渐或立即减少。这就会出现收支不平衡的问题。解決的办法有三個。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究03060100XX1、靠子女；2、退休金；3、个人的积蓄。建立个人的积蓄计划越早越容易，如图，象登山一樣。但完成個人的积蓄计划的过程当中，会遇到三个障碍，令到它变成一个半途而废的计划。1、身故；2、疾病或伤残；3、习惯。1、身故2、疾病或伤残3、习惯03060100XX我們公司能提供一個收入保障计划，有以下三个优点：1、您一旦参加这个计划，就为您

8、建立一个保障。万一遇到身故、疾病或伤残，您的计划就会立即帮到您；比如为您和家人提供一份替代收入，清还银行贷款等等2、这是一個有计划的储蓄，按时为您存钱,能克服习惯的問題，为您提供一笔可观的退休金；3、应急钱。$1、身故2、疾病或伤残3、习惯03060100XX您也许会问，我们这个计划和银行有什么不同。如果您需要短期或中期的储蓄，您应选择银行。如果您需要中期或长期的储蓄，保險便是一种很好的安排。您每個