电话销售技巧与实例

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1、素未谋面的生意经——电话营销技巧与实例车商利润来源维修及零部件供应新车销售其他(一)初级市场维修及零部件供应新车销售其他车商利润来源(二)成熟市场提高客户满意度完善的保险服务数据信息有效利用.执行统一服务标准有效整合返厂增加——利润增加车商利润来源(三)返厂增加享受透明产品价格得到全面的风险保障享受便捷的服务共赢增加销售以外的利润来源提升对客户的掌控能力提升市场份额长期健康发展保险公司车商客户单位：元利润流失模型每年利润流失超过1000万元单位：元利润流失模型每年利润增加超过500万元卓越的销售力是与生俱来的吗？如何成为卓越的销售人员……卖感觉（创造感

2、觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激需求）9销售行为与购买行为的差异销售行为对购买行为的影响是有限的销售人员所关心的是产品或服务的明显特征销售人员所关心的是如何解决销售中的障碍销售人员所关心的是如何说明产品购买行为决定销售行为客户关心的是目前的状况与购买商品后有何不同客户关心的是解决问题客户关心的是产品对解决问题的意义以“我”为中心以客户为中心我们必须改变！1011关注／控制的图示关注控制我们不难看出：我们决定销售动作，客户决定结果12卓越销售行动力来源于——强烈的自信心强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识

3、……了解客户的购买模式自我判定型和外界判定型自我判定型较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢被被命令或由他人来代替决定，因此不能强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大期待他人设定标准，需要较多的赞美和引导，他人的意见和评价有较大影响力注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求一般型和特定型一般型喜欢着眼大处，注重事物的大方向及全貌，能整体考量架构不注重细节和步骤，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型

4、客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好求同型和求异型求同型看相同点，不喜差异，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型喜欢打破理性原则，具创新性，看差异点，逆反心理较强说服策略：负负得正。与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型和逃避型追求型目标导向，不善于预测及找到问题点对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型倾向避免风险与损失，在预先发现危机及问题上具有强敏感度对此种客户，应强调不行动会造成什么损失，或行动能避免什么损失成本型和品质型成本型注重成本及价格，

5、喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货卓越销售行动力来源于——接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式21电话营销的特性电话营销靠声音传递信息电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是一种你来我往的过程营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣22电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，在我们店购买保险之后，您会感觉到我们优质的服务，赔付更轻松简单了，而我们的保费价格也是业界最合理的。23

6、电话营销的目标设定主要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————24电话营销的目标设定首次致电，提醒客户保险即将到期，为了能给客户提供全面的保障，我们提醒您及时续保，以避免不必要的风险。再次致电，根据客户关注点着重推荐4S店服务项目或优惠、礼包等促销活动，着重促成。最后一次致

7、电，帮助客户下定决心，确定来店投保的时间。25电话营销的事前规划工作Pre-CallPlanning26电话营销的事前规划工作在声音中放入笑容让客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。深呼吸几次，喝一些温开水给时间自己缓冲27电话营销的规划研究客户基本资料有效发问对打电话的时间进行策划了解购买动机28电话营销的基本特征1、有效倾听2、善于提问3、显示积极、乐观的态度4、善于安排时间5、有效改善你自己和你的工作环境6、熟悉并应用职业的销售技巧7、建立并维护友好关系和信赖29一般人都喜欢和蔼的人、自信的人、乐观的人、热情的人。自然大方不造作的人，也更加喜欢有

8、眼力见识、善解人意的人……人们喜欢和什么样的人接触？客户喜欢接什么样的电话？30电话营销“三要