商业谈判与推销技巧

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1、商业谈判与推销技巧商业谈判与推销技巧论文案例简介：2014年1月30日，联想集团以29亿美元的价格从谷歌手中收购了摩托罗拉移动，多少令人有些差异，不是黑莓，不是HTC，也不是酷6，而是摩托罗拉移动。在陆续收购IBMPCD业务、IBMX86服务器业务后，联想终于在其短板——移动业务下了一次狠手。对于联想来说，多了摩托罗拉的加持，联想在移动业务上的发展定会更平顺。据悉，当联想完成这次收购后，摩托罗拉移动的3500名员工，2000项专利，品牌和商标，和全球50多家运营商的合作关系都归入联想移动业务集团，由联想集团高级执行副总裁刘军执掌。收购自然

2、是有利有弊，我们不妨来看看联想在这次收购中获得了什么，以及还面临着哪些问题。联想收购了摩托罗拉29亿美元究竟买到了什么？！下面就是我们对这次联想收购摩托罗拉所做出的案例分析。联想的处境可以毫不夸张地讲，在当今IT产业领域，来自联想的技术微不足道。在创新决定市场的今天，联想“上不去下不来”的处境情理之中。在和大多数国际企业相比，联想任仍然停留在“营销主导型”公司的层面，而不是一个技术型公司，从这一点讲，联想和大多数中国企业没有本质的区别。做什么不重要，重要的是能否在自己的领域做到最好。机遇的降临谷歌对摩托罗拉移动最感兴趣的资产就是专利，从后

3、续的一系列裁员、出售工厂等动作来看，其对手机业务实际上并没有太大兴趣。收购之后，摩托罗拉移动至少已经亏损10亿美元，且盈利无望，谷歌可能也不愿意让手机业务拖累公司整体业绩。联想收购的动机收购摩托罗拉，至少是符合一个大趋势的，即硬件和低端科技产品的制造甚至服务流向发展中国家。这里面存在的问题是，两起大规模收购（即10年前联想收购IBMPc业务和现在收购的摩托罗拉）肯定会在短期内拉低联想的利润。但平心而论，这起收购为联想带来的好处也是很多的，符合其长期发展需求和企业利益。总的来说，本次收购在以下五个方面可以为联想带来莫大好处。1、用品牌开路摩

4、托罗拉移动的品牌资产还在，毕竟是美国和拉美的第三大安卓智能手机厂商。这意思就是说，美国和拉美等国人民用手机只认识苹果、三星、摩托罗拉和LG等品牌，进入全球智能手机出货量前五的联想，美国和拉美人民最多就知道这是个做电脑的，不知道他们还出手机。这就是现状。北美市场要靠自己做起来太难了，借成熟品牌曲线进入，是个很好的办法。而北美市场则是开启全球市场的一把钥匙。联想智能手机对北美市场是有企图的，收购摩托罗拉移动，是个很好的捷径。美国人民买的还是摩托罗拉手机，不过生产者是中国的联想。UBS分析师认为，联想借此收购将成为全球第三大智能手机生产商，列于

5、苹果和三星之后。这个效应，是花钱也买不来的。2、借渠道进入摩托罗拉虽然衰落了，但有几个资产仍非常宝贵，其中一个就是渠道。摩托罗拉辉煌时在手机领域有32.5%的市场占有率，同主流运营商都有很稳固的合作关系。这一切，联想没有，但在收购摩托罗拉移动后，这个能力就有了。渠道是非常重要的，同品牌一样，需要历经多年苦心经营方有成就。摩托罗拉虽然已风光不再，业务也被拆得七零八落，但其智能终端的运营商渠道还在，这对于联想智能终端国际化而言，是他们一直梦寐以求的。3、披上专利的盔甲中国企业要是不进行专利技术积累，而是直愣愣杀出去进行国际化，肯定会被整到四肢

6、不全的，主要原因就是知识产权方面的问题。而谷歌将摩托罗拉出售给联想，这等于是给联想国际化穿上一件铠甲，不至于遭到接二连三的追讨和诉讼，导致成本居高不下。当然，日后联想在北美的发展，还是要靠自己多弄一些专利和自主知识产权的东西出来，但摩托罗拉的专利技术，无疑是可以将联想扶上战马的一股力量，这对联想而言至关重要。4、吸取技术和产品的营养摩托罗拉虽然衰落很快，但其产品、技术和设计仍是一流的，对安卓系统的理解也非常深刻。本次收购后，摩托罗拉在33个国家共有3500名员工也归了联想，这就是营养，联想应该充分吸收这些人的理念和设计思路，用中国本土的理

7、念与美国理念进行碰撞，想必会制造出摩托罗拉与联想相结合的手机。5、成为谷歌盟友谷歌7.5亿美元获得联想5%的股份，是本次交易的一部分。7.5亿美元，对财大气粗的谷歌来说简直是毛毛雨，但看似不经意的举动背后，还是有一些深刻含义的。安卓圈是谷歌用来对抗苹果，遏制微软的武器，但是三星一家独大的情况，对谷歌而言不是好事，他们更希望的是安卓圈中能出现几个强者，而并非被三星一家独占市场。对于谷歌来说，扶植一个有发展潜力的外部盟友，远比自己做要划算得多。联想正是那个外部盟友，谷歌对联想在专利权方面的倾斜，才是更有力度的帮助。并购类型：按行业关系划分本案

8、例中的联想并购摩托罗拉属于混合并购。混合并购包括横向并购与纵向并购，一般包括产品扩张型、地域扩张型、纯粹混合型。联想和摩托罗拉处于同一行业，生产同类产品，并且由于能够扩大生产经营规模，所以属于