精英销售团队管理

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1、销售团队管理张文2001.12.23学习目标理解经理和领导的角色认识和了解在销售管理中的主要问题学习掌握销售管理程序学习了解销售管理的各种方法技巧和工具成功经验分享和交流课堂公约积极参与!勇于尝试!严格守时!经理和领导的角色公司文化的变化Hierarchical分级型的组织Empowered授权型的组织•Controlling•Enabling-supporting强调支持强调控制•Flatstructure•Topdown扁平结构从上而下•Contributionimportant•Manylayers多层次管理最重要是贡献•R

2、anking•Changeissupported论资排辈支持变化•Resistanttochange•Sharedaccountability抵触变化•职责共享•Limitedaccountability职责有限经理和领导经理:领导:•所有的经理都在领导的位置,但并•领导意味着影响他人按计划去工不是所有的经理都是领导者作•领导的角色:•经理的角色和职责:•强烈的成功欲念•计划•愿意将时间和金钱投入•组织在自我发展上•招人•良好的判断力•指导•充满自信•协调•创造力•控制•热情和乐观领导的角色Listen倾听与沟通Explain工作上的指导与说明A

3、ssist员工抱怨的处理与辅导Discuss利用讨论解决问题Evaluation正确评价激励员工成绩Respond回应并勇于承担责任二十一世纪领导型经理的成功要点用你所知道的去做,并不断地学习相信公司和自己的准则,言行一致知道自己在哪里,并清楚想往哪里去带领员工并授权让他们能够自我领导领导型經理的角色Bealeader/cheerleader领导者/喝采者Beaimplementer/Learner执行者/学习者Beasupporter/enforcer支持者/贯彻者你可以是问题,也可以是解决问题的人销售管理程序概述SalesMan

4、agementProcess对销售管理的再认识销售管理是过程管理销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力什么是销售管理程序?销售管理程序是用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其目标为什么要销售管理程序?你的销售员及团队的结果是你的结果你的销售员是你的顾客(公司内部)你的下属需要你的领导和帮助销售管理程序是你的程序注意:你的角色变了!以前:销售员你是最优秀的销售员现在:销售经理你必须使你的销售员成

5、为最优秀的销售管理的目的留住顾客,建立顾客忠诚度持续提高销售生产力和业绩员工发展和员工满意留住顾客,建立顾客忠诚度忠诚的用户:企业的长期资产忠诚的顾客:全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务满意的顾客:可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止忠诚度如何衡量?-非常满意的比率(%)-与你的业务往来是否逐年增加-在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性-主动介绍推荐的程度忠诚的用户:企业的长期资产不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意有抱怨但被马上

6、解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价顾客忠诚度是企业的长期资产附加值顾客推荐数量营业收入基本值顾客获得1234567年份顾客满意的发展进程顾客服务完全满意顾客忠诚度抱怨处理满意度管理忠诚度管理完全满意保证新的价值观顾客抱怨处理系统顾客关怀量身定做被动的主动的战略性的无保证部分保证高转换成本持续提高销售生产力和业绩销售管理程序(SalesManagementProcess)目标/预测管理区域管理客户管理日常活动管理绩效管理员工激励

7、/发展目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?目标的制定(SMART)-具体Specific-可衡量Measurable-可达成Achievable-现实的Realistic-有时间性的Timebound目标管理:你们的目标是什么?目标的制定和分解年度计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目标完成的保证:销售预测管理月-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理周-措施的制定(ACTIONPLAN)和行动的落实(ACTIVITYMANAGEMENT)区域管理:覆盖面和重点渗透,如何选择?市场信息分析-市

8、场划分(地理/行业/特定群体等)-市场潜力分析市场覆盖策略:点线面的有效结合-中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户人员安排-根据