销售管理团队绩效评价与对策研究 (2)

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1、远程教育学院本科生毕业论文（设计）题目销售管理团队绩效评价与对策研究姓名与学号吴奋莲714129052059年级与专业工商管理学习中心紫金港指导教师孙琦浙江大学远程教育学院本科生毕业论文（设计）诚信承诺书1.本人郑重地承诺所呈交的毕业论文（设计），是在指导教师的指导下严格按照学校和学院有关规定完成的。2.本人在毕业论文（设计）中引用他人的观点和参考资料均加以注释和说明。3. 本人承诺在毕业论文（设计）选题和研究内容过程中没有抄袭他人研究成果和伪造相关数据等行为。4. 在毕业论文（设计）中对侵犯任何方面知识产权的行为，由本人承担相应的法律

2、责任。  毕业论文（设计）作者：吴奋莲2016年11月17日论文版权使用授权书 本论文作者完全了解浙江大学远程教育学院有权保留并向国家有关部门或机构送交本论文的复印件和电子文档，允许论文被查阅和借阅。本人授权浙江大学远程教育学院可以将论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索和传播，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文。 毕业论文（设计）作者签名：吴奋莲                       2016年11月17日浙江大学远程教育学院本科毕业论文（设计）摘要摘要随着我国市场经济的不断发展和完善，为了在市场竞争中获取一席

3、之地，企业之间的竞争不断加剧。在企业不断发展的过程中，一个企业的销售业绩水平与企业的生存和发展有着很重要的作用。但是在企业发展过程中，由于对销售团队的不合理安排产生了一系列的问题，在企业销售团队出现销售人员频繁跳槽的现象。为了使销售团队当前的困境可以完善解决，对当前的销售行业面临的最迫切的问题进行深入了解。本文对企业销售管理团队绩效问题进行系统分析，主要是绩效薪酬管理、团队组织架构、员工激励机制、销售队伍建设等方面遇到的若干问题进行分析，并且根据分析结果提出解决方法，主要包括改善销售成员的销售能力，加强对销售团队的绩效管理，完善有效的激

4、励机制，调整内部团队的架构等方面提出有效的解决对策。关键词销售团队管理绩效评价对策II浙江大学远程教育学院本科毕业论文（设计）目录目录摘要I一、引言1（一）研究背景和意义1（二）研究思路和框架1（三）小结1二、文献综述2三、销售团队管理相关理论3（一）销售队伍组织架构3（二）销售队伍组建3（三）绩效薪酬管理3（四）员工激励机制3四、销售团队建设面临的问题及分析4（一）销售团队组织架构面临的问题和分析4（二）销售团队队伍建设面临的问题和分析4（三）销售团队绩效管理面临的问题和分析4（四）销售团队激励机制面临的问题和分析5五、管理改进对策6

5、（一）销售团队组织架构改进对策6（二）销售团队队伍建设改进对策6（三）销售团队绩效管理改进对策6（四）销售团队激励机制改进对策7六、实证分析8（一）S公司简介8（二）S公司存在的问题8（三）S公司采取的应对策略9II浙江大学远程教育学院本科毕业论文（设计）目录七、研究结论及展望10（一）研究结论10（二）研究不足及展望10参考文献11致谢12II浙江大学远程教育学院本科毕业论文（设计）一、引言一、引言（一）研究背景和意义我国企业对销售团队的绩效管理并不符合我国当前的实际情况，企业对于销售团队绩效考核没有正确的运用于实际操作，这些销售团队

6、绩效考核对于企业来讲效果没有达到预期的目标，甚至部分企业由于销售管理团队的不合理导致企业倒闭。同时，我国传统的绩效考核主要是侧重于对于员工个人的绩效水平的评价，对于销售团队作战的重要性没有深刻认识，在现代经济发展过程中，传统的绩效考核不能适应以团队来满足企业需求的管理体系。我国的销售管理团队应该注重个人能力的同时，更应加强对销售团队能力的管理常涛著.团队性绩效考核对知识共享的影响研究[M].北京：经济科学出版社.2015.28-32。（二）研究思路和框架本文根据销售管理团队绩效优化的实际情况，对销售管理团队的绩效考核进行深入分析，采取绩

7、效优化的手段，根据销售团队的销售影响因素，对销售团队绩效体系进行详细规划，制定出对销售团队有效的管理办法，通过对销售团队的优化办法形成对销售团队强有力的推动力，将这套管理办法推广到企业的生产、内部运作、管理等岗位中去。本文根据销售团队当前的存在的主要问题，从销售队伍管理的视角，为目前出现的问题制定管理办法。本文研究的思路是针对销售团队管理中面临的问题分析和提出对策。文章整体结构为提出研究的背景和目的，其次提出关于销售管理的相关理论，再次对销售团队目前面临的问题进行分析，最后针对存在的问题提出解决办法唐铭著.绩效管理说明书[M].北京：经

8、济管理出版社，2015.28-32。（三）小结全文的核心内容，通过对销售管理团队绩效的背景和意义进行研究，并根据要研究的内容提出研究思路和框架，通过查找营销人员出现这样现象的原因，分析管理对业绩带来的推动作