如何成为优秀的客户经理

《如何成为优秀的客户经理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商业银行的客户经理的工作职责首先是为客户提供银行的传统业务，即是满足客户存款，贷款的需求。随着商业银行发展的不断完善，客户经理的职责还包括了不断的开发新的客户源，建立银行与客户之间的关系，即是满足客户多元化的需求，包括了理财服务，出国留学服务，保险服务等一体化的金融服务。一、客户经理的职位发展为适应市场的强烈竞争和不断变化的客户需求，西方商业银行从20世纪70年代制定了“关系银行”的经营策略，即是以客户的需求出发，在文明优质服务的基础上，为客户制定合适的金融产品组合，为银行建立与客户之间的关系，利用自己的优势，多方

2、位地绑定客户。由于“二八定律”，银行对各类客户进行金融产品的营销及市场差别化的服务，从创新和全面的角度为客户提供新型价值服务。因为商业银行作为以营利为目的的企业，银行利润的百分之八十都是从银行的百分之二十的客户创造的，所以，对这类客户，商业银行采取了差别化的服务模式，更加优质地服务这类客户，比如VIP待遇，机场贵宾厅，全球SOS服务，出国留学，移民服务等等。对这类客户的服务，己经不简单是金融组合的绑定，而是从生活上，子女教育上等等为客户提供服务。在改革开放以后，我国由传统的将传统的计划经济体制转化为了市场经济体制。

3、引入了市场经济体制中最核心的机制一一竞争机制。在传统经济体制下，每个银行都有明确的业务范围，每个银行负责的内容都不同，所以根本不存在竞争。而市场经济体制下，打破了这些隔断，每个银行的业务都相互交叉，相互重合，所以各个银行间开始了竞争。同时，随着我国加入了WTO，大量国外的金融机构涌入了我国。外资银行有着更加先进的金融管理模式和服务模式，在如此激烈竞争的环境下，国有商业银行的市场占领份额在逐渐缩小。在瞬息万变的金融市场上，在竞争如此激烈的环境下，国有商业银行要想保住自己的优势地位，就必须将传统的管理模式转变过来，主动

4、适应客户和市场的需求，加大自己的市场竞争力。否则，在股份制商业银行和国外银行等多种金融体系的竞争下，国有商业银行的经营和发展将会更加艰难，激烈的竞争中将会处于被动地位。4近年来，随着各大商业银行纷纷上市，金融竞争开始由盲目向理智转变，作为竞争对象的私人客户群体以及大型企事业单位开始由被动的接受银行转变为主动择优选择银行，他们对金融创新和服务要求越来越高，但国有商业银行无论从金融产品的开发、还是服务手段的方法及服务质量方面等都与其它股份制商业银行相比还有一定的差距，就更不用说是外资银行了。因此，在市场竞争和自身的发展

5、需求下，国有商业银行开始引入国外先进的管理模式，设置了客户经理的岗位。即是通过打破传统的存贷服务模式，多方位地绑定客户，服务客户，尤其是在关键客户的服务上，对其实施差别化的服务，增加客户对银行的忠诚度，提高自身的经营效益。二、客户经理能力要求（一）管理客户和服务客户的能力商业银行客户经理的职责之一是管理客户，客户的管理可以分为对现实客户的管理、对潜在客户的管理和对客户需求的管理三个方面。对于现实客户，客户经理必须有敏捷的市场反应能力和宽广的知识面，通过观察和思考，把握客户心理，不仅要服务热情，还应提供个性化服务、多

6、元化服务。为了帮客户量身打造金融产品，客户经理经常加班加点，因此还需要客户经理具有奉献精神，随着市场的发展变化，将不断有客户被淘汰，同时又有许多新的客户产生。潜在客户市场的变化将决定商业银行未来的市场份额，因此，客户经理必须能进行业务拓展，要积极的进行市场调研，挖掘优质客户，主动的、广泛的接触客户，推介银行金融产品服务。全面了解客户，细致的调查客户、客观的评价客户，对客户经营状况细致分析和准确把握力争将优质客户转为现实客户。客户需求管理是客户管理的重点之一。客户经理对客户的管理就是要通过满足客户金融需求来争取客户，

7、争取市场。因此客户经理必须了解客户的需求，并引导需求、创造需求、满足需求。（二）沟通能力4沟通在客户和银行之间发挥了桥梁及联系的主渠道的作用。客户经理应该有积极市场营销观念，先进的服务理念。每个客户的知识面，生活爱好各有差异，因此要求客户经理以客户为中心，根据沟通对象的特点调整沟通方式。为了避免无话可说的僵局，客户经理要不断的自我学习，有多元化的知识、技能。不能因为一次的接触受冷遇就放弃，要有永不服输的开拓精神。在与客户的沟通中，能够进行引导和控制，表达清晰、有条理、有说服力，对变化作出迅速反应，调整自己的行为，遇

8、事灵活处理，在沟通中发现市场、挖掘市场、培育市场。（三）协调能力协调能力是根据客户经理的工作分工和定位，利用自身的工作特点和长处，融洽业务部门之间，银行与客户之间的管理。主要表现在:能化压力为动力，在锤炼中不断进步；富有表现力和感染力；处理和银行内部部门之间的关系；处理和客户的冲突和危机；不断的为自己设置更高的目标，努力达到目标；愿意与他人交流。客户经理全方