一亩泉团购手册

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1、一亩泉·小窖兼香更绵柔一亩泉2011．7一亩泉酒业团购手册（内部资料，严禁外传）（基础团购人员使用教材）河北保定酒业·一亩泉酒业有限公司一亩泉·小窖兼香更绵柔河北保定酒业一亩泉酒业有限公司27一亩泉·小窖兼香更绵柔企业背景介绍河北保定酒业有限责任公司（即保定酒厂）始建于1945年，位于保定市东风东路390号，是一家具有66年悠久历史的白酒老厂，也是保定市区唯一一家白酒酿造企业。保定酒厂前身是“裕民酒厂”，1945年建于清苑县三盘乡小李庄。1949年迁入保定市区，改名为“国营保定酿造厂”。1955年改名为“保定市工业局制酒厂“。1983年定名为“保定市酒厂“。后经

2、改制，最终定名为“河北保定酒业有限责任公司”。参与改制的天香投资集团公司是集金融、汽贸、地产、投资为一体的保定市大型综合集团实业公司，集团资金、资源实力雄厚，是政府重点发展的综合企业。北派小窖·优雅兼香晶莹透亮清泉色，浓酱谐调优雅香！绵柔顺爽怡长味，风韵真醇秀北方！河北保定酒业一亩泉酒业有限公司27一亩泉·小窖兼香更绵柔一亩泉团购操作规范一亩泉团购开发基本流程第一步：目标客户系统分类n党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。n执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等n金

3、融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。n通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。n能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。n文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。n军警系统：当地驻军、武警、消防队等。n实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象河北保定酒业

4、一亩泉酒业有限公司27一亩泉·小窖兼香更绵柔第二步：目标客户选择及资料收集1.目标客户选择标准：正确的目标消费群的选择是公关活动开展的重要基础，核心消费群需要满足如下几个条件：–有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起）–有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多）–对周边同等的人群的消费有号召力、影响力–对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系注：前三点为核心消费群的基本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整体搭建；2.目标客户资料收集基本动作1）准备阶段，–物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名

5、片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有的分销商区域划分，用字母或符号标注。–人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。2）河北保定酒业一亩泉酒业有限公司27一亩泉·小窖兼香更绵柔第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写《网点普查表》、《客户清单》和《地略图》对所有业务都是考验。1）核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。综合普查结果，完成相对完整的《客户清单》、《客户

6、资料表》、《地略图》，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致；第三步：初步拜访、客户分级客户拜访操作要点–由团购经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息分解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。–业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。–业务人员直接登门进行拜访，需注意礼仪，如果能够进行电话预约则先进行电话预约。–如果有集团的相关关系可以利用，则可以以“XX，咱们XXX总让我给您送2瓶我们一亩泉尝尝”做为拜访的开局。–河北保定酒

7、业一亩泉酒业有限公司27一亩泉·小窖兼香更绵柔拜访过程中，注意利用前期搜集的资料，注意目标人物的喜好；并谈话过程中关注目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在15分钟以内。第四步：重点拜访，更新档案，招待品鉴对有意愿、有消费能力的客户及单位进行重点拜访，厘清关键人员，购买频次，结款方式等关键信息，更新档案，对客户分级客户分类管理根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买B级客户：销售量大，经常购买C级客户：销量一般，间断性购买根据客户类型、数量制定严格的回访计划A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请

8、计划；B级客户要保持每十