商务谈判报价与磋商

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1、第6章商务谈判报价与磋商李少利站长素材SC.CHINAZ.COM学习目标1、理解报价策略和价格磋商策略；2、掌握僵局的处理策略。6.1报价有关价格的谈判是商务谈判的主要部分；报价，不是仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。其他表述：交易条件6.1.1报价的先后6.1.2如何报价房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租

2、金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、邻居素质下降，房租必须降低6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人一般而言，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者报价，卖方与买方之间应由卖方先报价；6.1.1报价的先后买方、卖方价格买方卖

3、方底价75报价85期望65报价50期望70底价55A、有助于己方目标的达成；B、如果不合理，会阻碍谈判的进行；C、容易暴露己方的立场；D、报价的基准点难以确定。先报价对谈判的影响1）先下手为强2）在相对有利的情况下，应先报价3）老客户，报价先后影响不大4）一般而言，发起者应先报价5）内行，报价先后无所谓6）对方外行，己方应先报价7）惯例，卖方先报价通常的报价策略1）除法报价法2）加法报价法：“配套成龙”其他方式常见的报价方式6.1.2如何报价6.1.2.1报价必须遵守的原则6.1.2.2典型的两种

4、报价术6.1.2.3进行报价解释时必须遵循的原则6.1.2.4对待对方报价的策略6.1.2如何报价6.1.2.1报价必须遵守的原则1、卖方：开盘价最高；买方：开盘价最低2、开盘价必须合情合理3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。案例：大胆开口，要的更多6.1.2.2典型的两种报价术1、西欧式报价术：由高到低2、日本式报价术：由低到高日本式报价例如：当卖方报出一套技术设备的最低价格时，可能附带有不派出专家或技术人员指导、缩短免费维修期限、由卖方选择计价货币和运输方式等条件。若买方要求变

5、动有关交易条件，则卖方就会趁机提高价格。结果：成交价高于起初报价6.1.2.3进行报价解释时必须遵循的原则不问不答有问必答避虚就实能言不书6.1.2.4对待对方报价的策略1、要求对方降低其要价2、提出自己的报价其他资料6.2价格磋商价格磋商是指随着谈判开局阶段的任务的完成和议题的深入的中心阶段，即指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。是谈判中最为重要的阶段。阅读案例6-5（启示何在？）6.2.1还价前的准备6.2.2让步原则6.2.3让步策略6.2.4让步方式选择6.

6、2.1还价前的准备比较双方意图，找出分歧所在；分歧可分为：实质性分歧：原则性的根本利益的分歧假性分歧：人为制造的分歧案例链接：荷伯买矿6.2.2让步原则1、目标价值最大化原则：分出优先级2、刚性原则：让步是有限的3、时机原则：适当的时间和场所4、清晰原则：明确标准、对象、理由和内容5、弥补原则：此失彼补6.2.3让步策略1、予远利谋近惠的让步策略用远利代替现实让步2、互利互惠的让步策略3、己方丝毫无损的让步策略倾听——尊重、理解——难处案例判别P134案例6-4海尔与国美珠江学院招生横向式商议与纵

7、向式商议横向式商议：几个议题同时谈判，同时跟进纵向式商议：先解决重要内容，再涉及其他问题注意：横向式商议更易达到互利互惠的让步6.2.4让步方式选择美国著名谈判大师卡洛斯曾以卖方让步为例，归纳出八种让步策略：1、0/0/0/60：最后阶段让步（坚定的让步）2、15/15/15/15：等额让步3、8/13/17/22：逐步拔高的让步4、22/17/13/8：逐步降低的让步5、26/20/12/2：由大到小、渐次下降6、49/10/0/1：开始大幅度递减，又出现反弹7、50/10/-1/1：起始两步全

8、部让出利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分8、60/0/0/0：一次性让步实际谈判中，采用较多的是第四种和第五种；第六种和第七种需要较高的艺术和冒险精神；第二种和第八种采用较少；第一种则基本不用。坚定的让步最后阶段一次性让步；适用于对谈判投入少，依赖性差，占有优势的一方等额让步“色拉米”香肠式让步；平稳、持久；易倦怠；使用极为普遍，在缺乏知识或经验的情况下、陌生的环境中效果较好。小幅度递减的让步谈判中最为普遍采用的让步方式；一般适用于谈判中的提议方。6.3突破谈判僵局僵局的含