商务谈判的方针和原则

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1、第二章商务谈判的方针和原则一、平等互利是商务谈判的正确方针（一）谈判方针的重要性1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛围。2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈判方针的具体体现。3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同时也会影响谈判成果的履行。（二）三种不同的商务谈判方针英国谈判学家比尔·斯科特在其“谈判技巧理论”中将谈判方针归纳为三种：1．谋求一致的方针：是使谈判形式、气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。2．皆大欢喜的方针：主要是以寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结

2、果为目的谈判方针。3．以战取胜的方针：主要是以战胜对方为最终目的的谈判方针。注意：在比尔·斯科特提出的三种谈判方针中，谋求一致的方针和皆大欢喜的方针都属于平等互利方针的范畴，都是平等互利方针的具体体现。而以战取胜的方针则完全是与平等互利方针相反、相背的一种方针。斯科特极力推崇谋求一致的方针，主张尽可能避免以战取胜的方针（特别是在商务谈判领域）。（三）商务谈判必须遵循平等互利的方针，反对以战取胜的方针。1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属性的规定，也是谈判规律的客观要求。2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利益和长远发展的根本保证。二、商务谈判的指导原则（

3、一）谈判的需要理论谈判的过程也就是满足人们需要的过程。心理学的一些基本理论和观点常常被谈判学家们引入到谈判理论的研究领域，作为某些谈判理论的基础。如心理学家亚伯拉罕·H·马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类型与层次理论，即：①生理需要；②安全和寻求保障的需要；③爱与归属的需要；④获得尊重的需要；⑤自我实现的需要；⑥认识与理解的需要；⑦美的需要。（后来又提出“发展的需要”即“存在的价值”）还有一种叫做“相互性原则”的理论，该理论认为，如果对方对我们表示出尊重、喜欢与亲密，那么他也会得到我们的尊重、喜欢与亲密；反之，对方若敌视我们，他也必将

4、会受到我们的敌视。在相互尊重、喜欢与亲密的心理基础上，对话者常常不会那么固执己见，而容易改变立场、态度。1．“谈判的需要理论”之要点：将上述心理学原理总结并应用到谈判领域的尼尔伦伯格，于1971年系统地提出了“谈判的需要理论”。该理论认为：（1）人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。（2）应透过“自居作用”，去发现、诱导个人的需要。“自居作用”——心理学术语，指个人以某个自以为理想的对象（个人、群体）相自居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机制。谈判的三个层次个人与个人之间的谈判大的组织之间的谈判国家与国家之间的谈判“谈判的需要理论”强调，在“自居作

5、用”出现时，并不意味着个人的需要不再起作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展。（3）按照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性也就越大。“谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型：①谈判者顺从对方的需要②谈判者使对方服从其自身的需要③谈判者同时服从对方和自己的需要④谈判者违背自己的需要⑤谈判者损害对方的需要⑥谈判者同时损害对方和自己的需要在实际谈判活动中没有一种策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。

6、在方法的相互替代与补充之间，取决于谈判者的判断和方法的用途。2．“谈判的需要理论”之作用：（1）促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需要；（2）引导谈判者对驱动着对方的各种需求加以重视；（3）选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；（4）在上述基础上还可以估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。案例分析与讨论：案例1：“姐妹争桔子”案例2：“54街上的奇迹”案例3：“墨西哥披肩”（二）逻辑循环谈判法则在商务谈判中，美国谈判学家约翰·温克勒提出了具有普遍适用性的逻辑循环谈判法则：价格——质量——服务——条件——价格即

7、在谈判中，如果对方在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。温克勒的理论具有很强的实践性，尤其是在经营管理方面有较高的应用价值。（三）温克勒商务谈判十大原则美国谈判学家约翰·温克勒根据对谈判过程的研究成果，还总结提出了谈判的十大原则，即：1．不轻易给对方讨价还价的余地。案例分析：香港主权回归谈判——邓小平与撒切尔夫人2．在没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。3．要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。4．向对手展示自己的实力时不宜操

8、之过急，而应采取暗示的方式。5．要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此