销售培训收效甚微？

《销售培训收效甚微？》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、为什么销售培训收效甚微？作者：史彦泽惠泽和盛打造高绩效销售团队惠泽和盛系列文章｜为什么销售培训收效甚微？2!!在同一著名外企总裁讨论提高销售团队绩效过程中谈到一个有意思的话题：销售培训到底有效吗？他认为基于他多年在国内市场的管理经验，销售培训除了对一小部分真正用心的销售起作用外，其余基本没用。这位总裁对于销售培训效果的看法很具代表性，而且从客户的角度直接反映出国内管理培训业的一个尴尬的现状。本文将深度分析传统销售培训收效甚微的原因，并介绍一种能够将培训投入效果最大化的新的销售能力培养模式。哈佛商业周刊的一份研究表明，销售团队的绩效对于

2、公司整体业绩贡献一般能达到40%左右。对于销售复杂解决方案的公司尤其关键。无论公司在市场分析，产品研发，品牌策略及市场营销上投入多大，最终还是面对客户的销售人员在客户心中建立最重要的第一印象和体验。在今天产品同质化日趋严重，卖方掌握大量信息的商业环境中，销售队伍能力的高低往往成为企业竞争的差异点。销售培训作为销售能力培养的一个重要手段，非常必要。而为什么市场这么多销售主管会有“销售培训无效”的印象呢？被认为是世界前40位的商业思想者的DavidMaister，在他的一篇文章中指出，无论是他或其他一些人所做的大部分的商业管理培训，对于企

3、业来说都是一种金钱和时间的浪费。因为只有非常少的一部分培训内容被在实际工作中使用。他认为大多这些培训都是针对某个问题所做的一次性安排，并没有同企业的实际运作和管理体系结合。他认为培训应该是企业改变组织和个人行为非常有效的最后一步，而非是被孤立的、可怜的第一步。Maister先生对于管理培训效果的坦白直诚，对于我们了解市场“销售培训无用”论也很有借鉴价值。根据我们的观察和总结，一般影响销售培训效果的关键因素有四个：销售培训层级及方法，培训安排动机，培训交付方式以及后续强化落地措施。传统销售培训层级及方法!惠泽和盛（北京）管理咨询有限责任

4、公司｜010-58767322

5、www.kph-consulting.com惠泽和盛系列文章｜为什么销售培训收效甚微？3!!以帮助新进销售具备产品销售能力为例，传统的企业销售培训可总结为以下三个层面：1.产品知识培训重点在于让销售人员尽可能详细的了解产品功能和好处以及如何在竞争中定位自己。当公司产品线广，且所卖产品多是复杂解决方案时，如何让销售快速掌握相关知识，并开始销售便是一大挑战。此类培训的目的是让销售掌握基本产品及行业知识。一般由产品部门进行的知识型培训应该比较有效。2.相关销售支持工具和基本销售技巧培训销售人员需要掌握帮助他们

6、同客户交往的工具，如CRM系统，报价系统，折扣审批等，以及基本销售技能包括：区域计划，客户宣讲技巧，谈判，签单及拒绝处理等技能等。此类基本的销售素质和技能培养，通过一次性通用培训也可以见效。因概念和应用相对简单，他们一般在工作中也可以有意识的应用这些技巧。对于销售简单的、交易型产品的公司，达到前面这两级销售技能和培训可能已经足够。而对于市场竞争激烈，销售复杂解决方案或产品的公司，这样的培训仍远远不够。这也是本文探讨的重点。3.解决方案／顾问式／战略销售培训作为销售能力的进阶，这些培训课程侧重于教会销售人员理解如何通过一系列结构化问题来

7、发掘客户需求，并帮助客户形成如何利用所提供的产品或方案来解决客户!惠泽和盛（北京）管理咨询有限责任公司｜010-58767322

8、www.kph-consulting.com惠泽和盛系列文章｜为什么销售培训收效甚微？4!!问题，满足客户需求的过程。战略销售则更侧重于策略性销售机会的管理和掌控方法。此类培训课程很多，几乎每个有经验的销售人员都能够准确说出什么是顾问／解决方案式销售，并且上过一种或几种此类课程。然而，很少有人能够在实际销售中能够熟练应用这些概念。在经历前两级产品型销售能力训练时，销售们都已经习惯“推销”式技巧。而此类顾问式

9、高阶销售技能的培养则是需要通过改变销售人员观念和行为才能实现。遗憾的是，我们很多需要这个层次技能的公司仍在习惯性地沿用前两级销售培训的方法：一次性通用培训。教给销售人员一系列新理论和正确的行为及方法后，将具体如何做，和反复练的任务交给销售人员在工作中摸索完成。这就象给一个已经养成不佳击球习惯的网球爱好者（往往并不认为自己击球姿势有什么问题）上了一堂如何专业击球的理论课程后，然后告诉他回去在比赛中使用新的方法肯定可以提高赢率。从以上销售培训层级分类可以看出，一级（产品知识）和二级（基本销售技巧）的基本能力和素质培养一般是可以通过教育、告

10、知（一次性培训）的方式来建立。然而，对于复杂销售的顾问式技能和机会管理能力，传统的知识教育型培训很难起到真正帮助销售改变思维和行为习惯的作用。销售培训目的和动机另一个影响销售培训效果的因素是企业组织销售培训的目的和动机。