饲料业务员必读

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1、一、岗位职责（一）、饲料销售区域经理应具备的条件1、首要条件：⑴、较高的工作兴趣；⑵、个人素养：①、学习习惯（市场唯一不变的是变化，物竞天择，适者生存）；②、良好的心理素质（适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心）；⑶、了解把握市场的能力（良好的观察、判断力，感性、理性、理论、实践相结合，发现机会、创造机会，正确判断，因时因地制宜，调整计划和策略，保证销售目标实现）；⑷、身体好。2、具备能力：⑴、适应能力；⑵、管理能力（不凭一腔热情，讲究方式方法）：市场策划、预先制定区域销售方案，先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系；拜

2、访是手段，扮演上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝；要能担当教练员的角色，内部员工做好传、帮、带，能以点带面，实现团队建设和市场销售由量变到质的转化；对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长；良好的情报收集处理能力，做到知己知彼）；⑶、沟通能力：片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。著名成功学家陈安之先生讲：“成功等于30%的知识加70%的人脉。”人脉来源于沟通和理解；⑷、计划能力；⑸、执行能力：好的政策和好的方案不等于成功，要有不折不扣地执行，否则便是纸上谈兵；⑹、防变和应变的能力；⑺、解决区域

3、内纠纷和问题的能力。（二）、行销员和区域经理的工作职责1、根据销售任务制定出工作计划：能付出辛苦，工于心计，智勇足某，做事有条理，循序渐进。计划全面周到可行：年度、主要工作、销量、开发量、市场范围，找哪些、多少经销商等等；在分月分周分日订立，哪一天出发，去哪一个区县市，哪一片场户，市场调查和掌握数据：如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等；2、开发市场：逐渐建立客户群；主要找经销商。3、管理好市场、管理好经销商。4、做好产品售后服务。二、团队建设（一）、集团的快速发展离不开团队化运作。

4、团队建设应先从共同使命抓起，使命是企业存在的意义，是“为谁活着，为谁生存，为谁而工作”等终极目的的界定，这些都很重要的使命要素，必须进行清晰的解读，如果大家对终极使命更加清晰、统一和坚定，那么一个强力的文化因子已经形成，可以产生强有力的执行推动力。（二）、集团在新的征途中，将树立一个共同的目标。就是大家知道“我们要成什么样，我能得到什么”，根据集团新的发展战略，制定了2008年集团销售量达100万吨的目标，然后对营销团队工作有所调整，改掉过去人员满天飞、松散、形不成合力的管理办法，变成高度分工下的有效合作的工作团队，具体就是由营销顾问和

5、两名养殖顾问，组成三人工组小组，根据目标所确定的任务，进行突破，三人小组吃住在一起，早上统一出发，晚上统一总结，讨论经验和心得，然后拿出具体的工作办法，这样，更多的三人小组形成公司的团队，凝聚力和向心力得到增强，起到事半功倍的效果。（三）、团队开发具体运作办法——团队的体现：统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战，完美的结果。打造市场行销团队，功能区分：供给补给队—宣传服务队--攻坚开发队--柔情释怀队后勤供应部--技术服务部--销售业务部--客户关系部（四）、团队锻造：在潜在市场选定集中密集开发区，在一定时期将所有

6、要采用密集开发的区域排序，以顺序轮回进行。1、后勤供应部做好供给补给队作用：兵马未动，粮草先行。将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。2、技术服务部做好宣传服务队的作用：和业务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户，利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。3、销售业务部做好攻坚开发队的作用：按事先选好的业务对象和客户性质，在集中密集开发区域内分工进行：尖刀班——扎入敌人心脏（在竞争对手占优势区域

7、内）作策反工作；排雷班——挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户，做感化排除工作，不然它就是我们渠道建设内的地雷，随时都有可能引爆；轰炸班——大部队主火力，区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。4、客户关系部做好柔情释怀的作用：将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统，柔情释怀，拉近距离增进感情，成为现实客户和忠诚客户。5、集中到达驻地，举行开营仪式，然后入住。6、每天出发前都要准时举行出征仪式，统一出发。7、每天都要按时回营地，举行回营仪式，集中吃住。8、晚饭后进行小组总结或全营总结：交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。使大家感

8、到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪，遇到难题大家一起交流沟通，遇到困难大家一起帮助，遇到身体不适有人照顾……9、一个区域结束，要进行总结表彰，举行闭营转移仪式。1