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1、主要客戶管理(概述篇)柯木庭上海直營2003.06.29內容大綱直營發展規劃與準備主要客戶管理技能與KA做生意談判溝通技巧成長的來源合約規劃1.通路變革帶來的衝擊主要客戶的興起,談判力量的增強通路多樣化人才素質提升之必要主要客戶對業績成長活動的需求最適業務組織與商業模式(BusinessModel)的需求區域與客戶管理的建立快速訂貨、送貨、回收的需求-物流中心成立對新科技訂貨、溝通的需求-B2B/EDI/VMI主要客戶的衝擊Leaveyourcompetitortothiswarbystrateg
2、icpartnerbuildingHymallCarrefourDiaSam’sClubMetroPriceMartTrust-MartLotusWal*MartRTMart直營發展規劃-通路量販類型-全國性發展大賣場:家樂福,大潤發,好又多,沃爾瑪倉儲:普萊斯馬特,山姆SAM’sClub,麥德龍Cash&Carry現金自運:麥德龍,萬客隆DiscountStore折扣店:迪亞Dia%直營發展規劃-市場即食市場速食店餐飲便利店封通家庭市場量販超市直營發展規劃-通路連鎖超市–全國性區域發展目前全國最
3、大通路:2002全國百強#1聯華超市150億1225店#2華聯超市85億818店北京華聯綜合超市80億42店#3上海農工商74億325店#6蘇果超市53億663店直營發展規劃-通路便利店–地域性圈地發展快客-950點良友-560點可的-750點Lawson-300點全佳-30點21世紀……直營發展規劃-通路其他百貨商場-SOGO…餐飲-Friday’s學校-教超娛樂-Pub交通-Highway‘非食品’客戶經理人工作內容經由將公司產品鋪貨極大化,價格控管,計畫與執行通路適用之包裝,生動化,促銷及控
4、制費用,來達到公司要求的利潤目標.2.主管的工作 基本上包含了2個部份管事(Managingyourwork)管人(Managingyourpeople)3.業務主管如何加強其業務能力公司整體策略規劃銷售策略專案管理(ProjectManagement)銷售計劃(Salesplanandforecast)人員甄選(Recruiting&Selection)激勵(Motivation)如何舉辦訓練(Training)4.客戶經理如何加強其業務能力通路行銷(TradeMarketing)通路行銷在於指
5、導公司如何以通路旳角度,發展通路計劃,來佔有該通路的銷售。例如:大賣場計劃便利商店計劃 超市計劃麵包店計劃 特通計劃學校計劃銷售計劃(SalesPlanandForecast)專案管理(ProjectManagement)5.如何加強主要客戶經理的業務能力主要客戶管理(KeyAccountManagement)在於將主要客戶的服務與銷售做得最好; 它包含了幾部份客戶檔案的製作談判技巧簡報技巧(PresentationSkill)如何與主要客戶開業務檢討會議品類管理(CategoryManageme
6、nt)店頭行銷(InStoreMarketing)生動化陳列(Merchandising)6.如何加強市場行銷經理(TradeMarketing)的業務能力企劃案撰寫能力促銷訓練全國性促銷店頭行銷舉辦活動、事件(Event)品類管理生動化活動(Merchandising)談判技巧7.如何加強地區性經理業務能力經銷商管理營業所、分公司管理業務計劃與預測(SalesPlanandForecast)路線規劃人員激勵人員訓練獎金制度制定促銷訓練8.如何提高業務主管的業務能力業務計劃與預測(SalesPla
7、nandForecast)建立業務員績效的標準(PerformanceStandard)追踪業務人員執行的績效(TrackExecutionPerformance)評估表現與回饋(Evaluateperformanceandfeedback)促銷管理顧客管理人員激勵人員訓練生動化訓練(Merchandising)9.如何提昇業務人員的業務能力銷售技巧發現顧客需求如何作銷售簡報如何克服抗拒如何完成銷售顧客管理生動化技巧(Merchandising)促銷訓練10.結論業務人員除了本身的職能訓練外，整體
8、來說，每個人都該具備以下一般能力清楚的設定目標(SMART)S:Specific,M:Measureable,A:Achieveable,R:realistic,T:Timebound計劃與執行追踪與回饋領導能力溝通能力自我管理，例如時間管理、檔案管理等 也是必須的與KA談生意談什麼?客戶的需求了解客戶的需求零售業的競爭壓力消費者對價格的需求固定成本的上升商店特色的創造庫存壓力進貨成本的壓力不同客戶不同需求單點銷售的成長………..了解客戶的需求零售業回應市場的壓力人員投資設備投資選
