营销手册2003格式

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1、营销手册编制：广州方宏网络科技有限公司第一次修订2013年目录第一章我们的产品第一节服务产品说明第二节服务产品卖点第二章客户心理第一节心理行为要素第二节客户喜欢怎样的你第三节客户可能会问到的问题第三章营销销售话术第一节营销销售的原理区别第二节引起兴趣的目的陈述技巧第三节话术技巧心理分析第四节面见客户话术第一章我们的产品第一节服务产品说明1、第一装饰建材网为本公司营运项目之一1）、第一装饰建材网《诚信联盟企业会员》服务产品目录特定年费：企业会员2880元，年费终身不变（逾期除外）。服务产品目录类别服务内容备注企业会员1.企业会员专区2

2、.图片文字上传；3.提供商家地址导航服务；4.参与每月促销信息发布活动；5.提供宣传视频制作服务1次，视频时间为30秒内（含30秒）；享有增值服务业务6折优惠增值服务首页内页广告位服务非会员广告位可原价出售2、网站建设以及技术服务为本公司营运项目之一（见第四章）2）、网站建设及技术服务产品网站建设定制费用为2000元起（享有一年免费技术服务）网站基本技术服务费用1000(500M)元/年；网站基本技术服务内容备注1、网站界面的美化；（不含FLSH功能）一年只限一次2、维护网站安全，预防黑客攻击；长期网站建设：本服务对象只针对企业网站

3、；技术服务：网站的基本维护以及页面美工设计的可动性修缮；第二节服务产品卖点第一装饰建材网（中国装饰建材一站），主要是为了方便消费者了解商家企业，找到商家企业，从而促进消费者与商家达到合作共赢为目的诚信平台门户网站，是中国首家O2O为装饰、建材两个行业服务的垂直精准型门户平台网站。第一条促进线下消费业务的渠道分为朋友、同学、亲人、陌生人，如何吸引“陌生人”成为你的朋友，为你分销你的产品呢？答案就是互联网，互联网的发展让我们多一份沟通的渠道，从相遇到相知，再到达成相互的合作等一系列过程都与互联网密不可分。第一装饰建材网，主要是为消费者提

4、供一个精准垂直型的信息平台网络体系，从中让消费者自主的选择商家服务。第二条网站功能由首页，行业新闻，装修招标，装饰公司，建材商家，装饰/建材城，设计师，效果图，装修学堂，九个页面组成行业新闻栏目：里面的新闻内容每天都进行更新，商家消费者可以快速了解装修建材行情的最新资讯装修招标栏目：业主可以发布的招标信息。第一装饰建材网站客服会进行客服核实，再根据业主的需求信息，把需求移交给装饰公司，装饰公司为业主量房预算，第一装饰建材网客服会进行回访服务核实登记。装饰公司，建材商家，装饰建材城页面：是根据消费者的需求，按商圈、街道、资质以及品牌垂

5、直精准的搜索，并且以视频的方式简单介绍装饰公司，建材商家，装饰建材城的内部环境。装修学堂和效果图栏目的设定：是为了让消费者了解装修流程，效果图为了消费者通过栏目信息找到自己喜欢的风格设计。官网气象氛围：第一装饰建材网这不仅仅是为便捷装修业主服务的平台，同样也是装饰建材两个行业的信息资源的共享提供了良好的合作气象。官网愿景：遍及中国装饰建材行业任何角落，让更多的消费者能在第一装饰建材网得到更优质的便捷的服务。第二章客户心理第一节心理行为要素1、面子心理在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消

6、费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。2、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。3、推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。消费者心理对产品需求举例-金字塔型四、爱占便宜。

7、刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。4、害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。5、心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心

8、理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。6、炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种