李家鸿博士影响力2011修订

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1、影响力的故事李家鸿导言：影响力是武器吗？你想找份好工作？你想找到自己理想的女友（男友）？你累了，不想上课了，你想老师可以不记你的缺勤？你想说服顾客购买你的产品吗？每天我们看到了很多的广告与促销？去图书城看到许多畅销书的宣传？你听到我学校来了一位教授来开讲座。路边的销售员在向你兜售他的产品。你能影响别人吗？你被别人影响了吗？影响力武器之总论：行为固化信息爆炸时间与精力有限事件的发生有规律可循，可反复发生。每件事情的处理都有“诀窍”与“捷径”。相信自己的主观感觉。指引行为的是感觉，不是冷静的头脑。人们急需找到减少信息的与脑力的决策方法

2、行为依套路（旧例）行事，缺乏深入的分析与思考情感、环境对于行为的影响显著影响力的武器之一：对比效应里斯特劳特的定位理论的关键在于抢占第一。对比效应在于人们经常会拿眼前的（最近的）信息作为自己的标准，一旦标准确立，下一个信息的评价就会受到上一个信息的影响。所以：考试交试卷时要注意面试时也要注意买商品时也要注意产品等级影响力的武器之二：互惠源自于人们的一种心理契约。赠与对方以利会让别人有一种负债感，同样，不遵守互惠原理的人会被贴上忘恩负义的标签。如何低成本的赠送优惠给对方：礼物帮助与提携赞美免费试用主动的赠与（被动的便降低了互惠的价值

3、）拒绝、退让与强化初始要求被拒并退让为次级要求等于送惠于对方（因为拒绝等同于伤害，不能总是一味伤害对方）。但过于极端的初始要求会被视为没有诚意当个人努力迫使对方退让会让个人有更高的责任感与成就感。影响力的武器之三：承诺与一致性在承诺与一致性的原理中，最关键之处在于如何使对方建立承诺，那么一致性的行为便受到你个人的控制了。一致性的力量：保持一致是人面子的问题，保持一致寻求心理上的平衡与愉悦，对真象的恐惧与一致性的诉求。如何获取承诺微小的要求（美女的，互惠的）试穿与试用与会者发言参与比赛定性的要求与定量的结果签名、投票如何强化承诺公开

4、的与书面的承诺（甚至是虚假的都有影响力）自发的承诺（未受威胁的）（一般而言，自发的承诺需要对原因进行解释）困难的承诺影响力的武器之四：社会认同社会认同的背后是对大众智慧的承认。即我们判断是非的标准之一就是看别人怎么做与怎么想的。在这个不确定性的社会，从众就意味着低风险。如何创造“社会”的氛围影响别人托儿与配音的笑声侍者手中托盘的零钱与要饭者手持碗里的零钱塑造排队与等待（楼盘的惜售）反复接触同样的场景（反复播放的视频与广告、包括对自杀的报导）创造相似的经历（相似的经历容易取得认同，同籍、同乡、同龄、同好、同财富、同职业）如何克服“社

5、会无助”而寻求帮助发出最直接的声音从群体中挑出一个人来，直接寻求他的帮助。影响力的武器之五：喜好人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。如何建立对方的喜好：女性漂亮的容貌、男性自信与挺拔的身材微笑与赞美（富有亲和力的笑容）相似的背景（同籍、同乡、同龄、同校、同爱好、同背景、同行业、同经历、同学历）频繁接触与熟悉（爱情到亲情的转变）减少竞争，增加合作（需要创立不得不合作的氛围）对比的效果（面对饥饿，粗糙的食物都会形成喜好）建立关联的效果（品牌延展、日本制造、美女与明星形象与产品，中国人喜欢吃饭时谈生意，人们通常喜欢与强者建立联系）

6、如果实在无法建立喜好，便树立共同的敌人。影响力的武器之六：权威权威的影响力来自于人们对于专家专业性知识的敬畏。如何形成自我的权威职位与地位（上司、父母、政府官方媒体）头衔（学历、职称、成功的事业、重大的功绩、官方的认可、获得的奖励）着装（职业的着装，如医生、警察的着装）外部标志（豪华轿车、高档手表、居住的位置、享受的特权）影响力的武器之七：短缺害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人的激励作用更明显。短缺的影响力来自于人们对于自由的渴望。如何塑造短缺：限量与限时供应被限制的权力（如限制自由恋爱会产生心理抗拒）失去已经得到

7、的东西引入竞争营销的差异化战略历史上有名的影响力故事：皇帝的新装事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺皇帝带队前行媒体总是报导皇帝正面的形象帝王的身份产生一种力量大家都在“虚伪”的赞叹受到群体的压力影响大人对小孩“诚实”的批评已有的赞许不充许个人轻易改变立场骗子成功的“欺骗”皇帝挑皇帝喜欢的话题传销组织的影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺传销培训的影响力一起喊振奋人心的口号销售专家的讲解组织群体氛围互相支持与称赞反复强调”创富“的理念榜样的力量讲解穷人致富的经历时间与机会的约束利用时机的短缺增加压力伟大推销员：乔

8、．吉拉德的影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺送理于顾客小礼物与顾客的赞美得体的着装与不俗的外表有亲和力并与顾客站在一线会建立喜好正式的着装会树立权威形象谈话中寻找共同之处共同的经历与爱好建立认同合适的请求与合理的价格简单的问候与产品试