你能找到的最深入的留存分析文章：留存、增长、Magic Number

《你能找到的最深入的留存分析文章：留存、增长、Magic Number》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、你能找到的最深入的留存分析文章：留存、增长、MagicNumber本文会从什麽是活跃用户，什麽是留存，为什麽要做留存分析，活跃、留存和产品增长之间的关系，以及怎麽做留存分析，来给大家展开话题。活跃用户与留存是什么？在互联网行业里，通常我们会通过拉新把客户引过来，但是经过一段时间可能就会有一部分客户逐渐流失了。那些留下来的人或者是经常回访我们公司网站/App的人就称为留存。在一段时间内，对某个网站/App等有过任意行为的用户，称之为这个网站/App这段时间的活跃用户，这个任意行为可以是访问网站、打开App等等。现在大家经常会用到所谓的「日活」（日活跃用户量，DAU）、「周活」（周

2、活跃用户量，WAU）来监测我们的网站，有的时候会看到我们的「日活」在一段时期内都是逐渐地增加的，以为是非常好的现象，但是如果没有做留存分析的话，这个结果很可能是一个错误。比如某公司做了很多拉新活动，人是带来了很多，活跃用户数在不断上升，但是就代表客户在不断增长吗？也许这只是拉新人数太多掩盖了流失率居高不下的问题，实际上客户的留存是在逐渐降低的。下面带大家深刻认识增长和留存的关系。第一张，看似增长的活跃人数：轴代表时间；纵轴代表周活跃量的总人数，最外面的曲线代表总人数的不断增长，尤其是在初期。再看图形里面的每一个颜色，随着时间的变化而不断变细。这些不同颜色代表每周进来的用户，他们

3、随着时间的变化慢慢流逝，最后只有一小部分群体留存下来；而最外面的曲线代表的就是留存的总人数。这其实是一个留存的堆积图，把每一天的留存都堆积起来形成了周活跃用户；同时这里面有进有出，总的就是周的活跃量。第二张，真正增长的活跃人数：随着时间的变化，我们可以看到不同层级的颜色，经过一段时间变成平稳的一条线，这说明我们的客户有一部分留存下来。这时，我们不仅有拉新拉来的新用户，也有之前留存下来的老用户，这些用户数加起来才是真正的用户增长。分析上面的两条曲线，我们能发现表面上用户都在增长。但是透过现象看本质，第一张图的用户留存是在不断减少的，而第二张用户留存在后期趋于稳定，所以总用户数在不

4、断增长。要想实现持续的真正的增长，就要设法让用户留下来。为什么要关注留存？在产品的渠道推广上，往往是需要投入金钱成本的，近几年渠道推广价格越来越高，CPC/CPD/CPT/CPA等等定价不断上涨，应用商店的CPT价格更是在半年间翻了几番。另外特别像SaaS企业，获得一个客户无论在时间上还是在金钱上成本都是非常巨大的，也许要花掉两到三个月的时间才能获得一个客户。以上面左边的图为例，刚开始这个客户，我们花了6000多美元的成本才把这个客户得到。得到了以后一般情况下客户对咱们这些企业可能就是按照一定的现金流给我们付钱，比如说付500美金，就这样一直地付下去。这样你就会发现前期成本很高

5、，也许我们只有通过客户使用产品一年或者两年的时候我们才能收回成本。如果这个客户在之前就流失掉了，流失掉就意味着咱们的产品亏本了，连本都没有返回。再来看右边的这张图，这张图讲的是每位客户成本的应收的现金流。第一个月得到这个客户我们花了6000刀，然后这个客户就每个月给我们付费，比如说每个月付500刀，他要到第13个月的时候我们才能达到所谓的收支平衡，从14个月以后才开始逐渐地赚钱，如果我们的留存没有做好，客户在用了两个月以后就走掉了，那这部分钱我们就流失了。所以说留存有一个非常重要的意义，客户使用咱们公司的产品，时间越长越好，越长带来的现金流或者利润越高，这就是留存的一个非常核心

6、的意义。如果我们的留存做得好，客户就会一直使用我们的产品，一直给我们带来财富。从上图中我们可以看到两点：第一个就是使用的时间，留在我们产品的时间越长越好；第二个，希望利润越高越好。利润如何越高越好？就是我希望我的留存率越来越高，这样利润的面积也就越来越大。如何进行留存分析？某段时间的活跃用户中包含了老用户和新用户，所以在做活跃用户分析时，需要考虑新老用户比例，如NDAU（日新增用户）/DAU比例，来看新用户在整个活跃用户的占比。新用户引流靠拉新，而老用户则需要做好留存，所以我会着重讲下如何做留存分析。留存分析概述以下图为例：假如现在我们产品的留存度是上图最下面那条绿色的线，纵轴

7、是留存的比例，横轴是时间。一天过后，我们拉新获得的100%用户只留下35%，第7天变成了20%，然后缓慢下降，到了第60天以后达到一个大约10%的效果。这个效果我们看看能不能通过某些方面的改进，让它逐步提升呢？假如我们让绿色的留存度的线上升到橙色的线，再上升到红色的线，那么第一天留存率高达到70%，七天留存率也有60%多，到了60天、90天的时候留存率也能高达60%左右。这就是说我们前面通过市场拉新获得的百分之百的人数在经过90天以后有60%的人留下来了。刚开始的时候看绿色的线我们的90天的