企业成长的一般途径

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1、第一讲，企业成长的一般途径雷家骕leijs@em.tsinghua.edu.cnTel.010-62789953(办)企业成长的一般途径业务聚焦＋培育主导业务紧跟大客户敢于打破惯例善于商业模式创新从技术创新到技术整合兼并收购借助联盟力量向技术亲近度高的领域扩展隐藏的“行业冠军”做专、做强德国中小企业的启示成长途径1：业务聚焦＋培育主导业务“聚焦－－主导业务”＝＝做专做强深圳绣花软件公司聚焦金洪恩科利华教育软件成都彩虹微型电热器具电脑绣花软件四＃公司集中在什么？巨人为何倒下？集中在继电器珠海输变电继电器浙江部分隐形冠军企业名称主导产品国内市场占有率国外市场占有率三花集团空调制冷元件45

2、%40%天乐集团扬声器配件80%杭州飞鹰船艇公司赛艇、皮划艇70%大丰影视设备公司座椅、活动看台95%浙江部分隐形冠军企业名称主导产品国内市场占有率国外市场占有率舜宇集团光学镜头、光学仪器12%杭州汽轮动力集团工业汽轮机、发电汽轮机80%、30%杭州前进齿轮箱集团船用齿轮箱79．2%浙江康莱特药品公司康莱特注射液100%中科生命股份公司医用冷冻/冷藏箱100%浙江部分隐形冠军企业名称主导产品国内市场占有率国外市场占有率浙江春晖集团智能控制元件、制冷设备35%、25%浙江天皇野生植物有限公司铁皮枫斗晶100%浙江华海药业集团普利类系列产品85%浙江升华集团公司碱性蛋白酶70%浙江佳雪集

3、团特种微型电机70%浙江部分隐形冠军杭州大自然光电科技股份有限公司CD-R光盘67%浙江双飞无油轴承有限公司无油轴承系统60%浙江浙大中控技术有限公司无纸记录仪60%杭州信雅达系统工程股份有限公司电子影像系统46%宁波海天股份有限公司注塑机35%浙江阳光集团股份公司节能灯35．5%杭州桐庐尖端内窥镜有限公司医用内窥镜36．7%浙江银轮机械股份公司汽车散热器35．4%浙江亚太机电股份有限公司整套汽车制动系统产品35%浙江日发控股集团有限公司倍捻机33%杭州华丰纸业有限公司卷烟纸18%浙江金洲集团股份公司防腐管道20%浙江嘉化实业股份有限公司化学农药75%海宁红狮电梯装饰有限公司观光梯轿

4、厢50%浙江天通电子股份公司软磁铁氧体35%做专做强：“创新－聚焦－主导业务”深圳绣花软件公司聚焦金洪恩科利华教育软件成都彩虹微型电热器具电脑绣花软件四＃公司集中在什么？巨人为何倒下？集中在继电器珠海输变电继电器提示现在不少行业产能大于市场需求！怎么办：细分市场＋聚焦业务＋培养主导业务＋做专＋做强＋做行业冠军需注意：同行之间差别化＝功能差别化、成本（价格）差别化、服务差别化成长途径2：紧跟大客户、业务易做大你的业务跟着客户的业务走大客户：需求大的客户＝单个大客户＋聚毛成捆的大客户客户成长你成长溢华升民航银行税务旅游30080010002000成长途径3：敢于和善于打破惯例不适当的惯例

5、往往很大程度上制约企业成长！用户是企业的上帝，仅“投票”给为自己着想的厂商！员工是经理人的上帝，仅“卖力”给激励员工积极性、创造力的经理！市场仅给那些敢于和善于打破行业惯例的企业以机会！要打破什么惯例？▲影响企业与客户关系的惯例营销中令客户不满的企业和行业规矩服务中令客户不满的服务内容与方式产品中令客户不满的功能▲企业内部管理让员工不满的惯例令员工不满的管理规矩令员工不满的领导者行为▲制约企业技术提升的行业惯例过时的行业技术标准过时的行业规模经济共识怎样打破强加给客户的惯例？具体做法：让员工按照消费者的方式在本家企业购物；关注消费者实际使用产品与服务的方式；找出消费者潜在的不满；寻找

6、客户中异常的分母（2:8原则），将其变为分子；密切注意异常情况；寻找行业价值链上的非效率环节。相关案例：大连开发区的车辆通行、国外民航的登机顺序、国外民航为经济舱乘客提供超值服务（顾客价值创新－消费者剩余，机票不一定打折！）怎样打破行业惯例？敢于不断否定自己的过去（打破行规的基础）。敢于和善于通过自身实践和理性分析，否定既成的行业结论，突破常规、经验、甚至标准。典例：敢于突破常规与经验在制糖行业，国内外许多制糖专家认为，糖厂以日榨蔗量５００－６００吨为最适宜生产规模。然而，广西贵糖企业集团综合分析本企业的核心能力，突破既成定论来确定本企业的创新目标，并采取有效措施确保既定目标的实现。

7、早在１９８０－１９８７年间广西贵糖企业集团的日榨量已连上五个台阶：１５００吨→２０００吨→２５００吨→４５００吨→５０００吨→６０００吨。结果，１９８７年实现利税比１９７９年增长１９３％。贵糖已居“中国糖王”宝座。唐山豪门集团。建设啤酒厂初期，当时啤酒行业专家认为，我国啤酒厂的经济规模以年产５万吨为宜。豪门没有囿于这个看法，把规模上到了１２万吨，取得了人们没有预料到的成功。后来又继续扩大生产规模，达到年产２０万吨进军。问题？▲你的企业有无影响企业与客户关系