策略性商务谈判中的谋略应用

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1、談判技巧東吳大學政治系教授劉必榮博士關於和風談判和風談判是融合西方談判理論與中國的《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計、發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。權力遊戲？心理遊戲？權力心理

2、角力傷害能懲罰他嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？有專業知識嗎？剝奪使得不到掛鉤戰術A弱BC強強孫子談引進別的議題故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。孫子﹁虛實篇﹂報酬的力量擁有對方想要的資源金錢﹑物質﹑空間﹑資訊﹑專業﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。廣告行銷簡報技巧說服貼上去準備談判的七個要件5.方案4.正當性3.利益1.關係2.溝通管道7.退路6.承諾處理關係問題的幾個思考面向交情要求2.對內談判和對外談判的關係考慮可有不同？3.用

3、讓步養關係？4.用分享資訊與研究成果養關係？聽看面對面打電話寫信溝通管道的討論要有焦點約20分鐘比30分鐘容易主動清單追蹤213談判的實質結構AB場地座位溝通管道期限座位的安排談判隊伍的組成多管道溝通AB不同的訊息﹐在不同的時間透過不同的管道﹐傳給不同的人水平談判與垂直談判123時差132水平談判雙人﹑單面向買賣的七種形態90857550606570擴大重疊區賣方買方資訊價值觀說服說服過程應包括哪些訊息？一﹑吸引對方的條件二﹑恐懼與威脅三﹑轉移注意力的東西四﹑對方可以同意的事項五﹑雙方達成協議的大原則六﹑這樣做

4、才是對的議題的包裝是非？利害？得失？談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔成本效益的說服堅持某一立場的成本效益我方對方談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據此調整我方期待修正我方要求談判桌上擋的工夫先破後立如果我能向老闆爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好的產品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖1800守住底線很重要買方700074008000買方選擇協議不接受破

5、裂暫不選擇繼續談判停!7200底線接受賣方74008000讓步的藝幅度:遞減次數:少20萬X1次2萬X10次速度:慢96236932鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己抽象議題專業知識Pre-programmedreactionsanticipation以戰略性的讓步改變情勢預期預作反應收尾的戰術：突然讓步521252003!談判的解題模型交貨如果切割法解題付款規格數量價格去山？去海？山海立場利益森林浴﹑山產﹑﹑﹑海鮮玩水﹑﹑﹑﹑++推動談判與結束談判拉期待﹑誘因推期限﹑預警不跟我談判

6、的成本跟我談判的效益小結切割法解題減少對方讓步成本