营销理论全集专用版

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1、系统营销的基础管理体系第一节如何开展营销目标管理一、目标管理的五大作用一）、使营销人员产生积极性二）、使营销人员能清楚地看到组织问题三）、有助于工作人员进行工作安排四）、目标能引发销售人员的工作潜能五）、有助于对营销售货员的工作绩效进行评估二、目标制定的六大步骤一）、分析企业管理现状，找出存的问题。二）、分析产生问题的原因。包括管理和产品上的等。三）、找出存问题的主要原因。包括人员、质量、架构、成本、材料、品种等级、制造工艺等。四）、针对主要原因设立管理目标。包括利润、市场占有率、资源运用、效率、创新、社会责任等。

2、五）、目标的确定须符合SMART原则。SMART详解：Specific具体的Measurable可衡量Attainable可以达到Reasonable合理的Time有时间性的三、目标确定和管理工作流程一）、制定目标二）、目标分解三）、目标实施四）、检查实施结果及奖惩五）、信息反馈四、目标管理工具和方法一）、系统图法可以将目标分解为大目标、小目标、总目标、副目标、长期的、短期的等二）、PDCA循环法PLAN计划Do实施Cheek检查Action处理三）、5W1H法Why为什么要做Where哪个部门做What做到什么程

3、度Who谁来做When什么时候完成How如何做四）、甘特图以条形图表示工作进度的标志系统第二节如何开展营销过程的精细化一、过程管理的精细化一）、产品生产的精耕细作二）、客户服务的精耕细作三）、人员管理的精耕细作四）、渠道管理的精耕细作五）、售后服务的精耕细作第三节如何开展营销预算管理一、销售预算的编制预算编制是预算管理的关键环节，因为预算管理的实质就是事前谋算。因此，编制质量的高低直接影响预算执行及其结果。同时，预算编制也是企业的年度大事。每到下半年度，企业都要为下年度的预算编制开始准备，将公司政策解读成各个不同的

4、预算科目及数字。销售预算的编制，一般当由公司最高层牵头，营销和财务部门的负责人参加，根据企业的目标和实际，而明确营销预算的主要方向和目标。然后，由营销部门拟订具体的方案，财务部门负责平衡和调整。一般的，销售预算编制的基本流程为：制定预算编制时间表；搜集和分析当年度的资料；制定各项政策和目标；制定预算编制表格。销售预算编制的主要依据有：·公司下达的销售任务和计划；·最近几个月的销售情况，包括区域、数量、结构及平均单价等；·上年同期的销售情况，包括区域、数量、结构及平均单价等；·最近市场预测情况；·公司的销售政策和策略

5、，如促销、返利及价格政策、广告投入、营销变化等；·商品或劳务总体的价格变化情况；·外部环境的变化，如季节、竞争对手、供求关系、政府政策、行业发展的波动等；·营销队伍的素质及稳定性等；·其他影响因素。此外，还应注意的是：预算月份的销售量不得低于上年同期和全年平均水平；第四节营销预测的基本方法一、预测的步骤一般的，营销预测主要有以下七个基本的步骤，营销经理应据此进行预测：(1)确定预测目标。营销经理的主要工作，就是要把握好整个预测工作的重心。(2)搜集相关资料。通过各种途径、渠道和方式，搜集与预测对象有着直接或间接关系

6、的资料。(3)资料的研判和调整。主要是研究、判断所获取的资料是否能符合预测所需。若不符，有两种方法加以解决：一是另外再搜集合适的资料；一是对资料加以适当的调整。(4)资料趋势的分析。通过图表、数据等方式进行分析，例如将其绘成历史曲线，或求算其长期趋势等，以明了资料变化的一般特性。(5)选择预测方法。选择预测方法时，应注意预测方法符合广泛性、准确性、时效性、可用性和经济性这五项基本的原则。(6)未来数字的预测。通过选择好的预测方法、模型，计算得出未来的预测数据。(7)可能事态假设的检定。即以众多方面事实与统计方法假设

7、进行检定，以及检定预测结果是否正确。二、预测的方法现仅列出企业最常用的几种预测方法，以供利用及参考。(1)专家会议法。这种方法就是通过召集专家开会的形式，利用专家的经验、知识和分析判断能力，对预测课题进行集体讨论，从而作出预测。这种方法的好处是可以相互沟通，集思广益；其缺点是参加人数有限，会影响代表性，易受心理因素的影响，或屈从于权威的意见，不愿修改已公开发表的意见等。(2)德尔菲法。tl二战，，后，美国兰德公司提出一种通过信函向专家进行咨询的预测法，称之为德尔非法。它既可以避免由于专家会议面对面讨论带来的缺陷，又

8、可以避免个人一次性通信的局限。在收到专家的回信后，将他们的意见分类统计、归纳，不带任何倾向地将结果反馈给各位专家，供他们作进一步的分析判断，提出新的估计。如此多次往返，意见渐趋接近，得到较好的预测结果。其缺点是信件往返和整理都需要时间，所以相当费时。所以，德尔菲法一般适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。(3)订货法。这是企业