把握最佳签约时机

《把握最佳签约时机》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、把握最佳签约时机作者:梁延夫 来源:中国金融营销网 类别:经纪人之路 日期:0808 今日/总浏览:1/124　　  一、签约的时机和方法签约时机可能出现在与客户接触整个流程中的任何一个环节。需要经纪人随时注意并细心地去体会。一般来说，当客户表情变化和客户进行提问时要特别加以注意。客户表情变化：沉默思考、翻阅资料和建议书、把电视音响关小、反对意见逐渐减少、对经纪人的敬业精神赞赏等等，都可能是签约时机出现的时候。客户进行提问：询问开户方式、询问各种交易方式的优劣、询问各服务项目的详细情况、询问介绍人投资等等，也都可能是签约时机出现的时候。此外，当有下列情况发生时也是签约的最佳

2、时机：1、客户对所在的证券营业部有不满时；2、客户所在的证券公司营业部搬迁时；3、客户乔迁新居时；4、客户所在的证券公司人事变动时；5、经纪人公司推出阶段性的优惠方案时。二、签约失败的原因经纪人首先应该明白，签约失败是正常的，客户并不是每次发出购买信号后就一定会签约。经纪人在销售过程中，常见的签约失败原因可以归纳为以下几点：1、信心不足：总以为自己的产品（服务）不是最好的； 2、有歉疚感：不愿面对客户的购买；3、缺乏观察：总是感觉不到客户的真正需要；4、担心失败：怕客户拒绝签约，不敢开口，一再错过签约机会； 5、展示过分：利益展示言过其实，让客户产生不信任感；6、强力推销：

3、销售过程过于自以为是，客户对受操纵反感。而在具体的成交环节，经纪人易犯的错误包括：1、时间拖延太长，客户的想法发生了变化；2、过于程序化，让客户感觉没有人情味；3、每次拜访都未采取促成动作；4、总是重复老一套的方法，让客户感觉不到新的变化；5、推销展示不充分，客户看不到你的独到之处；6、未能进行最后的促成冲刺，贻误战机；7、成交后拖延，没有及时进行签约；8、缺乏必要的实践演练，突发情况处理不当；9、没有供客户选择的多种方法，让客户产生不便。了解签约失败的原因，是让经纪人在以后的销售过程中能够做到有的放矢，更加有效，掌握好签约的最佳时机。——摘编自作者编著的《改变生命宽度的七

4、天》