创新思维的创新营销

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1、创新思维的创新营销-------家具经销赢利模式创新与单店业绩提升之道主讲人：闫治民课程目标1.掌握新营销环境的变革与营销的本质2.学会营销创新新思维3.创新经销商的赢利模式4.提升经销商单店销售业绩学员对象家具经销商课程特色1、闫老师为国内著名的激情演讲式体验型培训师，本培训通过大量生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃。2、案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战技能，整体素质全面提升。课时安排一天，不少于6小时课程大纲第一章商场不是战场-----营销创新思维思考：为什么今天许多经销商赚不到钱一、

2、看看今天的家具行业营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通4.购买的决定权越来越集中于客户手中5.客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6.培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要二、家具行业品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化三、从4P、4C到4R的营销新境界1.4P理论与实践2.4C理论与实践3.4R理论与实践四、营销思维的突破---商场不是战场1、营销的本

3、质是什么Ø营销的本质是培养客户忠诚Ø市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销对我们家具行业的启发2、商场不是战争，营销不是战争Ø如何理解：商场如战场Ø营销本质与战争本质区域Ø营销与战争的关联Ø营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情案例：宜家的体验式营销创新之道五、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式创新1、什么是产品导向型的销售模式2、什么是客户导向型的营销模式案例：晚安家具以客户为导向的营销创新第二章新营销环境下家具经销商赢利模式创新一、决定经销商品牌运营能力的八个方面1.制订经营规划能力2.内部团队管理能力

4、3.社会关系协调能力4.市场开发维护能力5.顾客关系管理能力6.品牌口碑传播能力7.市场秩序管控能力8.厂家关系处理能力二、决定经销商的盈利模式创新的新思维1.从经销商到品牌运营商2.短期意识向战略意识转变3.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变1.从做硬终端意识的向做软终端意识转变2.由销售商向服务商转变3.从生意人向商人到企业家的转变4.从个体户向公司化运营转变三、经销商盈利模式创新的管理工程1.当老板的第一任务就是营造感受2.教练式管理体系打造案例：诸葛亮的失败启示案例：唐僧的成功启示第三章单店业绩提升之道一、高效门店管理技巧1、终端

5、七大作用Ø促销开展Ø实现销售Ø信息收集Ø渠道凝聚Ø竞争壁垒Ø品牌传播Ø顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的2、终端门店日常管理要做好四个关键点Ø导购素质Ø产品陈列Ø品牌生动化Ø消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术3、终端门店管理制胜十大策略Ø亲切的商店形象Ø美好的商品陈设Ø诱人的促销计划Ø忠实的从业人员Ø迅速的执行态度Ø和谐的团队合作Ø系统的培训计划Ø卓越的服务理念Ø敏捷的收银作业Ø不时的整洁查核案例：大自然家具的门店管理二、最具实战性的门店销售技巧1、太极营销模式Ø建立信任Ø挖掘需求Ø产品说明Ø业务成交2、深度挖掘客户

6、需求的SPIN问询模式Ø背景询问SITUATIONØ难点询问PROBLEMØ暗示询问IMPLICATIONSØ需求--满足询问NEEDPAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户3、FABEEC销售术ØFeatures：特色→因为……ØAdvantages：优点→这会使得……ØBenefits：利益→那也就是……ØEvidence：见证→你可以了解到……ØExperience：体验→你来亲自感受一下……ØConfirm：确认→你觉得……情景

7、模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品4、抓住客户心理高效成单的8大绝招Ø喜好趋同Ø给予偿还（互惠）Ø拒绝退让Ø落差对比Ø承诺一致Ø社会认同Ø权威印证Ø机会短缺