区域市场销售方案

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1、第一讲：厂商关系的实质　　1本课程的整体思路2轻松一下：小故事3正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法)　　第二讲：商超选择与评估动作分解　　1商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2样板代理/经销商(市场)选择3超市运作的正循

2、环和逆循环　　第三讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解(一)　　1代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。2代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况　　第四讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解(二)　　1什么是行销意识2代理/经销商选择标准之行销意识①对自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉

3、度③对终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3企业对业务代表的管理方法　　第五讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)　　1代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④KA2代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿　　第六讲：代理商/经销商选择的注意事项与评估工具　　1代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不

4、等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表　　第七讲：代理商/经销商选择的误区与动作分解流程　　1代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境　　②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作　　第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧　　1心中有数2营造环境3厚而不憨4突出安全5双向沟通　　《动作分解打造销售执行力》　　为什么学习本课程：　　执行力是众多企业感到头痛的

5、问题，具体到销售部门则表现的更加严重。由于销售人员特殊的工作形式、工作地点等原因带来的监管难度，使得企业的制度、销售政策得不到有效的执行成为一种普遍的现象。如何提升销售执行力，无疑是企业的一大难题。在本课程中，魏庆先生将延续从理念到动作的风格，从思路、残局破解、制度监控及命令等多个层面入手，为打造销售执行力提供了一套完整的解决方案。相信通过本课程的学习，您将自如破解导致销售策略与销售任务执行不力的诸多难题，从而打造一支具有战斗力的销售队伍。　　学习对象：　　◆销售总监◆销售经理、主管◆各级销售代表学习目标：　　1.掌握从执行者转变到管理者的要点　　2.破解企业执行力存在的障碍和

6、原因　　3.掌握命令有效的具体办法及实施步骤　　4.学习打造销售执行力　　课程提纲:　　第一讲：管理者的思维方式转变　　1.引言　　2.管理者要够“懒”——从自己做到想办法让别人做第二讲：管理者心态和价值观转变　　1.“让别人做”的方法——管理者常用的行为工　　2.管理者要够“黑”——当官不只是为了民做主　　3.管理者要够“吝啬”——把干毛巾拧出水来第三讲：企业常见的执行力陷阱——相信员工“好人多坏人少”　　第四讲：执行力打造方法一—用制度监控员工　　1.监控员工：身在千里之外法眼无处不在　　2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招　　3.员工破解公司的监控制度的“反监控

7、手段”　　4.监控制度不是用来管人的而是用来吓人的　　5.回顾第五讲：执行力打造方法二——让员工觉得领导的命令有道理　　1.命令有效的基本原则-　　2.命令有效先要命令合理　　3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法第六讲：执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法　　1.引言　　2.丑话在先法不咎既往　　3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段　　4.惩罚前要记住：不怕怨气只怕冤气　　5.怎样让员工甘愿受罚　　6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口　　第七讲：执行力打造方法四——