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1、2004P03 总第287期商业研究COMMERCIALRESEARCH 文章编号:1001-148X(2004)03-0130-02发达国家寿险营销模式对我国的启示骆桂娣(南京财经大学金融系,江苏 南京 210003)摘要:发达国家的寿险经营已有上百年历史,其营销模式成熟多样,形成了比较全面的系统与体制。我国现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一营销方法,我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新,建立完善代理人营销模式,整顿营销队伍,建立合理的激励机制,完善组织晋升制度,加快主管层面人员速成教育,建立多种模式共存的营销体系。关键词:
2、寿险营销模式;代理人;经济人;银行保险中图分类号:F840 文献标识码:B一、发达国家寿险营销模式为,具有一定的效益。直销的产品一般都非常简单,但(一)美国的寿险营销模式必不可少地填补了基本承保险类别的空缺,并迅速得美国作为市场经济成熟的国家,其寿险营销的代到认可,占20%的市场。理人制度已相当完善,代理机构数目庞大,寿险监管的2.组织构架与业务政策。美国保险营销体系中代法律法规比较健全,已经形成一种良好的竞争机制与理人员大多数分为“见习营业员—正式营业员-营业商业习惯。主任———分区经理”的结构。见习营业员和正式营业1.营销渠道的安排。
3、美国保险市场上保险公司众员的考核是3个月达一定条件后可获得晋升。营业主多,达到5000多家,中介人制度健全,保险市场发育相任的考核是6个月,而分区经理则分A、B两级,考核期当成熟,消费者保险意识也比较高。保险营销体系很同样是6个月,除具有与营业主任相同的考核条件外,完备,保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,其中A级分区经理还必须是专职。包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直销(二)日本的寿险营销模式等方式渠道,顾客投保十分方便。其中保险代理人是日本保险市场上的保险公司和经纪人数量较少,美国保险市场的中心特色,也是寿险业务的主要营销长
4、期形成了一种特有的营业职员式寿险营销模式。渠道。具体寿险代理人类型可分为独立代理人、专用1.营销渠道的安排。日本寿险的销售渠道有很多代理人、个人业务总代理人和上门服务代理人。其中种,例如营业职员推销、内勤营业职员推销、代理店推专用代理人又是寿险代理的主要方式(专用代理人只销、柜台销售、通信贩卖、合作销售、保险经纪人。其中能为一家保险公司或保险集团代理业务)。另外直销营业职员推销是日本寿险业主要的销售方式。近三年也是美国个人寿险较为常见的一种方式,即保险公司来日本寿险公司的组织结构大体上是“会社(总公通过邮寄、报刊、广播电视、电话和网络等渠道来
5、销售司)———支社(分公司)—营业所—营业职员”的金字塔较简单的保险商品,直接沟通顾客,引起顾客的购买行式结构。这些机构和销售点以扩大营业职员为根本,按照“营业职员的扩大—营业所组织的扩大—分割支社设立新支社—营业职员扩大”这种所谓细胞分裂、增收稿日期:2003-01-22生繁殖的活动,使人寿保险公司展业组织不断壮大。更复杂的、既竞争又合作的新的国际分工方式,是一条建立长期关系、把中国作为亚太经营战略的组成部分既有内涵式发展又注重外延式发展的道路。战略联盟等长期目标。在这种形势下,我国企业应当借鉴外国并不意味着国际竞争的削弱,恰恰相反,是一种
6、更深层跨国公司的成功经验而建立清晰的、能适应全球化进次、更大范围、更高强度的竞争。战略联盟是最近十几程的竞争方略。年才迅猛发展起来的,越来越多的全球企业以不同的参考文献:方式与其直接或间接竞争者结成战略联盟,目的是从〔1〕 吴晓云.全球营销及其背景下的竞争新战略〔J〕.中受益并对抗其他竞争者。国外跨国企业竞夺国际市南开学报,1993,(3).场的成功经验与营销方略,为我国企业在新的形势应〔2〕 景 莉.国际营销新趋势全球营销〔J〕.北京商学对来自全球巨头的挑战提供了是十分必要的借鉴。美院学报,1997,(3).国迪洛伊特塔奇咨询公司1997年
7、对100家美国制造业〔3〕 赵曙明.共同管理经济与跨国公司竞争战略〔J〕.公司的调查认为:2P3的厂商把在亚洲投资的重点放在世界经济,1998,(10).中国市场,加入WTO后外资的大量拥入正在证明这一〔4〕 王兆峰.全球营销〔J〕.吉首大学学报,1998,(3).点。各大跨国公司在中国投资的战略意图不只是取得〔5〕 叶克林.浅谈伏击营销及对我国企业跨国营销的优惠政策、利用土地和廉价劳动力等眼前利益,而且还启示〔J〕.江海学刊,1998,(6).更看重长期占领中国市场、获得当地技术人才、与中国(责任编辑:呈 祥)©1995-2005Tsing
8、huaTongfangOpticalDiscCo.,Ltd.Allrightsreserved.总第287期 骆桂娣:发达国家寿险营销模式对我国的启示
