怎样卖鞋子(十二)

《怎样卖鞋子(十二)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、怎样卖鞋子？（之十二）中国鞋业品牌观察员谭儒在繁华的闹市闲逛，为什么你会走进A家鞋店而对B家鞋店视而不见？为什么你会在A家鞋店久久不愿离去而在B家却匆匆而过？原因也许很多，但最重要的恐怕是鞋店的气氛。品牌观察员谭儒在温州五马街、上海南京路、成都春熙路调查发现，同在一条街上，鞋店与鞋店引起消费者购买欲和探究欲的强度是不一样的，因为鞋店与鞋店的气氛也是不一样的。吸引消费者的鞋店大致有以下几种特点。一，店外热闹非凡。一般来讲，街上品牌鞋店的鞋子是生活品，并不是奢侈品，消费者一般在购买时有着冲动的成分。鞋店门前一般都会有喊手，专门为鞋店招揽顾客，也有的鞋店

2、门口放着喇叭，在对店内的鞋品进行着广告。鞋店的这些措施只有一个目的——营造浓郁的销售氛围。实践证明，鞋店外气氛浓能吸引消费者，如果店外冷冷清清，消费者也会对该鞋店视而不见。某品牌在成都销量很好，其公司总经理自豪地对品牌观察员谭儒说，他在成都的每个鞋店都使用一种促销方法，那就是每月在鞋店里搞一周促销。促销的第一步就是让导购员戴上麦克风在店外不停地喊话，喊得内容和促销优惠有关，如：“请您进店看看，今天我们有特别优惠，买一赠一，不要错过。”大多消费者都有买便宜的心理，这样的喊话很有用，让店外热闹非凡，一般从店门口经过的人都会进店看看，进店后就给了鞋店销售

3、的机会。店外喊话切记，不要吹得过头，不要对顾客生拉硬扯，让顾客反感，或使顾客感到有无数的针在刺着自己，那样就适得其反了。二，促销广告鲜明我们在鞋店装饰时，一般都会注重灯光和色彩的运用，以及注重橱窗的陈列和光的运用，但最有效吸引消费者的还是要积极自动地做好店外广告。鲜明的促销广告不仅能让消费者了解鞋品的质量、特点、用途和价格、活动等信息，也能让消费者心目中留下的品牌的印象。并且还有说服沟通功能，它能够激发消费者的潜在购买意识，改变偏见和消极态度，影响顾客的购买行为。一般情况下，品牌鞋店可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等宣传载体

4、，来完成专卖店外围的视觉装饰与传达。鲜明的广告能把鞋店销售氛围营造起来。使鞋店有强劲的视觉感，从而有效地吸引消费者的热情关注。如果加上导购员在门前的喊话和动作，就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围，让所有经过的人都能很快产生进店的欲望。三，创造热烈的选购人潮客人进店只是销售的开端，让消费者购买鞋店的产品才是营造鞋店良好氛围的终极目的。为了让消费者能够很快地融入到店面氛围中，乐于选购其鞋品，避免消费者瞄上几眼后就迅速地离开的尴尬，就必须把鞋店购买鞋品的气氛调动起来。如何把鞋店内的销售氛围处理好，这是一种技巧，如果只让顾客觉得你的鞋店很美丽，店员热情又

5、体贴让人愉悦，而没有购买欲，那么你的鞋店销售氛围就不够浓郁，你的措施就是失败的。怎样使你的鞋店具有浓郁的销售气氛？印心鸟品牌专卖店的王先生告诉品牌观察员谭儒说：你首先要创造鞋店的热烈抢购人潮。因为顾客是好奇的，只要有人围一堆，就会有人想要进来看，店长可利用自己的人脉，或用特别的技巧先让人驻店选购，待得真正顾客围上来，便可让这一群客人吸引另一批，如此循环就可提升人气，形成抢购潮。其实，许多消费者都有趋众心理，利用这种心理，创造热烈的选购场面很重要，或随意堆放降价鞋，或限定降价的时间，都能让消费者立刻产生购买的欲望。”温州一家名牌鞋老板也称：“在鞋子销

6、售时不能老是顺着消费者，在鞋店的人多时，往往别去主动搭理消费者，让消费者自己感觉消费的形式，你越是高高在上，消费者越是趋之若鹜，不会轻易放弃选购你的鞋品，如果你太热情，消费者就认为你要占他的大便宜，便会立刻警惕起来。很多时候，促销就是要抓住消费者的盲动心理和占便宜的心里。”四，鞋店要有动静。品牌观察员谭儒在调查中却发现，一些人流量较少的鞋店，显得特别静，店员往往在专心致志地看电脑，也有店员坐在椅子上一动不动，无精打采，一副被压抑着的颓废神态，顾客进店了，店员又立刻把顾客视为“上帝”，热情得不得了，让顾客觉得其店员大献殷勤背后必有圈套，这样的店让顾客

7、如坐针毡，只会匆匆而过。《吕氏春秋·尽数》说过一句话叫“流水不腐，户枢不蠹。”也就是说，流动的水不会腐臭，常常转动的门轴不会被虫蛀蚀。这句话其中的奥秘就在于一个“动”字，运动起来才能求得发展，运动才能带来生机与活力。为了创造浓郁的销售气氛，店员也要动起来，只有动起来，才能让顾客感到鞋店的生机盎然，你才能卖的动鞋子，如果鞋店难有动静，那么这个鞋店的销售也只能是守株待兔，听天由命。当然，鞋店要搞动静也不是让店员狂吼和乱蹦，店员可以整理一下鞋柜，打扫一下卫生，摆放一些小物品，放一些广告片，着装新潮而时尚，态度积极而主动。只要动起来，鞋店就显得有活气，这样

8、的销售氛围就会吸引顾客的注意。五，注意鞋店细节现在很多鞋店越来越注意鞋店的硬件细节，像印心鸟不仅在其品牌店的灯光、陈列、鞋