技能考试要点

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1、组织市场调研(技能知识)市场调研的重点市场调研计划的内容对调查项目的要求市场调研的主要内容问卷的构成提问项目的设计问句设计的办法问题顺序的设计抽样调查的含义简单随机抽样法等距抽样分层随机抽样法分群随机抽样法非随机抽样实地调查的注意事项调查员的选派试调查质量控制第二资料获得的渠道实际调查数据处理数据分析调研报告的定义调研报告的构成组织市场调研(技能知识)市场调研的重点市场调研计划的内容对调查项目的要求市场调研的主要内容问卷的构成提问项目的设计问句设计的办法问题顺序的设计抽样调查的含义简单随机抽样法等距抽样分层随机抽样法分群随机抽

2、样法非随机抽样实地调查的注意事项调查员的选派试调查市场评估与预测(技能知识)总市场潜量的含义地区市场需求企业市场需求市场评估与购买者意向调查法预测的步骤销售人员综合意见法专家意见法市场试销法市场因子推演法回归分析法时间序列分析法统计需求分析法直线趋势法制定营销战略(技能知识)规定企业任务需考虑的因素企业任务报告应具备的条件企业业务目标应符合的要求波士顿咨询公司法通用电器公司法密集性增长策略一体化增长的方式多元化增长的方式波士顿矩阵业务发展策略多元化增长需要的条件制定市场营销计划(技能知识)市场营销计划的特点市场营销计划的内容环

3、境与状况分析的内容市场营销战略的构成管理营销活动过程(技能知识)市场营销管理过程的含义收集市场信息分析产品/市场矩阵进行市场细分目标市场的意义市场营销组合的内容市场营销组合的特点大市场营销组合的定义产品管理(技能知识)产品整体概念按产品的耐用性和有形性对产品的划分按产品的用途对产品的划分工业品类别的划分产品组合的概念产品线的概念产品项目的概念产品组合的宽度计算产品组合的长度计算产品组合的深度计算产品组合的关联度含义产品项目分析法产品品种定位图分析法扩大产品组合策略缩减产品组合策略产品线延伸策略的内容产品线现代化决策产品线号召决

4、策产品生命周期各阶段的特点产品生命周期各阶段的营销策略价格管理(技能知识)心理定价的形式地区性定价折扣定价的形式需求差别定价新产品定价产品组合定价制定渠道策略(技能知识)传统分销渠道模式垂直分销渠道模式建立分销渠道系统的方式契约式分销系统水平分销渠道模式多渠道分销渠道模式选择分销商应考虑的因素选择分销商的方法分销渠道评估标准分销渠道评估的指标渠道改进策略渠道成员功能调整渠道成员素质调整设计渠道系统(技能知识)市场因素对渠道长度的影响购买行为因素对渠道长度的影响产品因素对渠道长度的影响中间商因素对渠道长度的影响企业因素对渠道长度

5、的影响渠道宽度的类型渠道宽度设计的影响因素渠道组合的类型实施渠道管理(技能知识)了解经销商直接激励方式间接激励方式输出经理人渠道冲突的表现形式渠道冲突的起因化解渠道冲突的对策因特网引发的渠道冲突窜货的表现形式窜货现象的成因治理窜货问题的对策渠道网络的隐患渠道整合的好处渠道整合方式的含义渠道整方式合的应用制定销售促进计划(技能知识)销售促进的重要性销售促进的特征销售促进的功能主要的消费者促销方式主要的中间商促销方式主要的商业促销方式对促销人员的促销方式建立销售促进目标选择销售促进工具销售促进方案的内容试验、实施和控制销售促进方案

6、评估销售促进效果策划与实施公共(技能知识)公共宣传的含义公共宣传的作用公共宣传的特点公共宣传活动决策的内容于新闻媒介建立良好关系的原则帮助企业领导面对新闻界公共宣传新闻稿的基本要求公共宣传新闻稿的主要体裁消息的写作通讯的协作衡量公共宣传活动新闻价值的标准确定公共宣传活动的内容客户管理(技能知识)客户的分类客户管理的内容客户管理的原则客户与本公司交易情况分析客户信用调查分析对信用限度确定的分析交易开始与中止的分析处理客户组合策略客户投诉的内容客户投诉处理流程客户投诉处理的方法客户索赔的处理应收账款管理服务质量管理(技能知识)服务

7、质量的评价标准服务质量测定的方法售后服务的内容常见的售后问题售后服务的技巧顾客期望与管理者对顾客期望的认知之间的差距管理者对顾客期望认知与服务质量标准之间的差距服务质量标准与实际传递服务之间的差距实际传递服务与顾客感受之间的差距顾客期望与实际获得服务之间的差距标准跟进蓝图技巧服务市场营销组合的含义服务市场营销组合的内容