销售技巧培训课程

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1、《销售精英2天一夜疯狂训练》【开课时间】10月29-30上海11月05-06东莞12-13深圳19-20北京【课程大纲】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！               ――――――阿里巴巴公司马云 1.        为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.        为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻

2、易放弃？3.        都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.        为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.        为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.        为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.        为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.        为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.        为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.    为什么有些人总是喜欢卖一

3、些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.    为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.    连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：    不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；   不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；   不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员

4、的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的企图心  —高追求2.从事销售工作不要总是为了钱    —有理想3.拜访量是销售工作的生命线      —勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户       —自信6.先“开枪”后“瞄准”           —高效执行7.不当“猎手”当“农夫”         —勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救     —团结10.今天的努力，明天的结果      

5、  —有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害

6、”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为

7、“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因

8、素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二