王老吉推销方案设计

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1、王老吉推销方案设计一：产品市场前期考察1．考察时间：2010年12月2日至12日2．考察地点：黄冈市一些大型超市以及周边商店3．考察内容：了解王老吉的品牌定位、王老吉的主要成份、销售状况。（1）通过了解消费者的认知和购买消费行为分析，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。    再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如

2、菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。    同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。    由于“预防上火”是消费者购买红

3、罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”（2）王老吉凉茶是纯天然草本植物结合现代工艺制成，其主要的原料是“三花三草一叶”，即菊花、金银花、鸡蛋花、甘草、夏枯草、仙草、布渣叶”，其下火的主要成分为天然黄酮类物

4、质。（3）王老吉饮料历年销量    2002年  1.8亿元    2003年  6亿元    2004年  14.3亿元    2005年  25亿元（含盒装）    2006年  近40亿元（含盒装）    2007年  近90亿元（含盒装）    2008年  近120亿元（含盒装）（4）通过对学校周边朋友的调查得知：王老吉主要是用来作过节、拜年等节日的时候当礼品来赠送。二、推销方案设计根据前面的市场调查，在实施推销王老吉的过程中要紧紧抓住这几个关键环节。（一）寻找顾客在课本的第三章我们了解到只有寻找到

5、可以推销的顾客，才会有能推销的顾客。因为，推销事业的基础就是寻找与识别准客户。而要准确的寻找与鉴定潜在顾客就要理解以下几点：1．了解产品、了解顾客推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到

6、了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。2、抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时(特别是在"业余时间")养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识

7、。推销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那些有准备的人提供的。3．与顾客建立关系与顾客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。但是推销员自己要提高自己的素质，认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾客的认可。才能真正的做到推销你自己。我们要了解我们与推销客户的

8、情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心，不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的机会。（二）推销洽谈从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。　　为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1、说服顾客达成交易必须