欧瑞莲：坚持就是胜利

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1、在中国，欧瑞莲（Oriflame）有一个很大的梦想。　　“我们的目标是让消费者在每条街区、每栋楼里都可以找到一个欧瑞莲的销售代理点。在乌克兰，大约有1%的人口是欧瑞莲的销售人员，在中国我们也要实现这个目标，虽然发展到那个时候我很可能已经退休了。”欧瑞莲全球首席执行官马博朗（MagnusBrannstrom）深蓝色的眼眸中，充满着对中国市场发展的信心与热情。　　作为欧洲排名第一的美容直销品牌，欧瑞莲1967年诞生于瑞典。定位于“来自瑞典的天然美容品”，欧瑞莲拒绝在动物身上做实验，并积极投身于慈善事业。欧瑞莲的产品线十分丰富，包括护肤品、彩妆、洗护用品和香

2、水等，年销售额为17亿美元。　　欧瑞莲一直活跃在俄罗斯、印度尼西亚等二线市场，2006年9月在中国获得直销许可牌照，稳步进入中国。欧瑞莲进入中国市场较晚，而其竞争对手有的进入中国市场已经长达15年。承受着巨大的竞争压力，欧瑞莲的中国市场开拓之旅并不轻松。尽管如此，2009年欧瑞莲在中国市场实现了销量翻番，虽然基数尚小，但增长率超越了同行的大多数竞争公司。　　“从短期来看，欧瑞莲处于劣势，因为我们的品牌知名度还不是很高。但是对于中国市场，欧瑞莲的策略是长期投资。”马博朗说，“尽管欧瑞莲在中国市场起步较晚，在中国的销量目前只占欧瑞莲全球销量的1%，但中国市

3、场仍然是目前欧瑞莲最大的发展机会，欧瑞莲未来发展的重心在中国。中国市场的长期收益将十分可观，正如中国人所说的—坚持就是胜利。”　　对话：　　《新营销》：你作为世界直销协会副主席，对整个直销行业的发展趋势有什么判断？与欧洲成熟的直销环境相比，中国政府对直销行业的政策限制会更多一些，欧瑞莲在中国从事直销行业会不会遇到一些更大的挑战？　　马博朗：直销在全球范围内呈现出一个增长的态势。作为一个行业，直销前年占全球消费总额的8.5%，而去年上升到了10.5%，可见增长的速度是非常快的。在发达国家，在北美和欧洲，直销行业存在了很长时间，相关的法律比较规范，直销行业

4、十分正规。然而在发展中国家，人们普遍对直销存在误解。事实上，直销是一个会使国民和政府双方都受益的行业。我以世界直销协会副主席的身份，也在跟中国还有其他国家的政府谈判，促进直销行业法律法规建设，让更规范的法规来管理直销行业。中国政府最近颁发了一些新的条例来管理直销行业。我很有信心，今后会促进中国政府对直销行业有更积极的态度，直销行业对中国经济的发展会有很大的贡献。　　《新营销》：欧瑞莲是欧洲排名第一的美容品直销品牌，它所采用的欧洲直销模式与美国直销模式有何不同？　　马博朗：就模式来说，欧式直销与美式直销是大同小异的。但是美国的直销有两种不同的模式：第一个

5、是以产品为主的，价格比较低，但是对销售人员来说事业机会少；另外一个模式是销售人员的收入很高，相对的，产品价格也很高。这两个模式中间有一个空间，欧瑞莲就定位于此，为消费者提供具有高性价比的产品，培养消费者的品牌忠诚度。对于销售人员来说，我们提供相比同行更有竞争力的事业机会，收入也非常稳定，这对销售人员很有吸引力。　　欧瑞莲跟竞争对手相比还有另外一个很大的不同，就是很少有销售代表加入欧瑞莲后感觉不满意。即使他们不是很成功，但是他们会觉得欧瑞莲是一个十分重承诺的公司，而这也是欧瑞莲的文化所在，我们尊重每一个加入欧瑞莲的销售人员。　　《新营销》：欧瑞莲从200

6、6年进入中国之后，发展趋势如何？　　马博朗：欧瑞莲的起步是十分困难的。2007年欧瑞莲开始做一些基本建设的投资，包括设立一些办事处；2008年与2009年是欧瑞莲生意起飞的阶段，实现了三位数的销售增长。虽然目前欧瑞莲在中国的销量只占其全球销量的1%，但是中国的发展空间很大。　　《新营销》：作为化妆品直销公司，欧瑞莲在近期推出营养系列产品是出于什么考虑？有什么具体的规划与目标？　　马博朗：欧瑞莲的目标是要帮助每个人变得更漂亮，这种美不仅局限于外部，它是由内而外绽放的美丽。目前欧瑞莲的产品都是帮助消费者从外部打造完美的妆容，所以欧瑞莲有必要丰富、提升内部健

7、康的产品线。而且从全球消费趋势来说，现在很多品牌的营养品也都是以美丽作为定位的，所以欧瑞莲营养品上市以后，不单只是吃得好，还要吃得更健康，健康以后更美丽，我们要由内而外地管理欧瑞莲的美丽事业。　　欧瑞莲瑞尔姿营养品系列今年4月在中国上市，首先推出一款复合蛋白粉，主要功能是减肥的营养补充剂—与其他竞争品牌相比，100%来自瑞典的纯天然原料，经过8年研究证明，能够在减肥的过程中维持身体自然平衡，保持充沛精力。下一步欧瑞莲计划推出针对男士和女士的每日营养包，提供人体每日必需的各种营养。营养品系列在欧瑞莲所有的业务中，计划将占到5%~10%。如果能够在中国占到

8、10%的份额，就应该非常成功了。欧瑞莲在蒙古占有30%的市场份额。　　《新营销》：欧瑞莲在中国