外贸企业在竞争市场中的定位分析

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1、帮中国企业拿回定价权帮中国企业拿回定价权外贸企业在竞争市场中的定位分析一、外贸企业定位企业在外贸市场中的定位十分重要，档次、年龄、性别、区域都有着关系。没有卖不出去的产品，只有不专业的定位。外贸企业的定位与内贸有着本质的差别，你是想打开欧美市场呢还是拉美市场，是非洲还是阿拉伯国家呢！你的产品决定了你的定位。正如《定位》的作者杰克特•劳特所说：营销是认知的战场。围绕产品、服务、自身认识进行定位。具体定位方式就是你的文化定位、反向定位、依附定位、创新定位文化定位企业文化在市场定位的已经为大众所认可，产品的概念中凝聚的企业文化。在产品的品质与属性被模仿的同时，但它的文化是

2、模仿不来的。比如：松下的经营之神精髓，以人为本的爱立信公司，三洋的企业生命论等等。在众多的文化定位中莫如可口可乐的定位。以象征美国文化的可口可乐是一种享誉全球的碳酸饮料，这种老牌饮料已经有100多年的历史了。世界上95%的人都认识著名的可口可乐商标。在一次记者发布会上，利比亚统治者卡扎菲看到了桌面上的可口可乐，他看了它很久，然后一掌把这个红色易拉罐打翻。记者们惊诧地拍下这个场景，然后问他为什么。他说：“这个东西就代表了美帝国主义，我打倒了美帝国主义。”如“可口可乐”不仅是一种享誉全球的碳酸饮料品牌，其更是美国文化的象征。正如美国一位报纸编辑所说：“„可口可乐‟代表着

3、美国精神，喝一瓶可口可乐就等于把美国精神灌入体内。”可口可乐瓶中装的是美国人的梦，也装着向往美国生活的人的梦。如果你是碳酸应料行业那么你该怎样定位自己呢？外贸企业在竞争市场中的定位其实就是你所能提供市场需求的产品，满足市场需求。综合考虑的你的产品，细分市场。事实上许多公司在进行定位时都会先去考虑怎样占领市场，但前提是你有没有分析市场环境。在竞争对手占有足够的份额，如何与本土化企业进行竞争。不妨从我们现实中来看例子：在80、90年代曾经在国内风靡一时的健力宝，占领了中国饮料行业的半壁江山，其定位于年轻活力。为什么国内市场仍会让位于其他国外饮料企业呢？原因是他没有很好的

4、定位产品，仅限于当时的年轻人，不过现在他们都老了，没有考虑产品品牌的延续性，以致现在的年轻人只知道可口可乐、百事可乐。可口可乐在进入中国市场时打了漂亮的一丈，一开始就定位年轻、激情、有活力，注重品牌延续效应，在注重年轻的同时，融入家庭元素，大打亲情牌，博得老了老中青少的喜爱。定位不局限于现在。依附定位所谓反向定位就是以行业中的知名品牌为参考点，反衬自己在行业中的位置。一般来说比照的对象一般是信誉与业绩较好，知名度较高拥有一定的市场的领导者企业。如美国汽车行业艾维斯。60年代之前，艾维斯在租车业一直不很景气，甚至到了快破产的地步，直到1962年聘任了罗伯特•陶先德(R

5、obertTownsend)担任总裁后才有了转机。当时，在租车业赫兹(Hertz)是第一位，资本是艾维斯的五倍，第1页共4页中文实施部内部培训资料帮中国企业拿回定价权帮中国企业拿回定价权年营业额是三倍半。以一个弱势品牌要想对抗一个强势品牌当然要有一套创新有效的营销策略和广告创意。1963年，伯恩巴克为艾维斯做的广告标题是：“艾维斯在租车业只是第二位。那为何与我们同行?”(AvisisonlyNo.2inrentingcars.Sowhygowithus?)内文是：“我们更努力（当你不是最好时，你就必须如此），我们不会提供油箱不满、雨刷残破或没有清洗过的车子，在我们的

6、车里座位已经调好、加热器已经打开、除霜器业开始工作。你可以看得到，我们尽力将事情做好。我们会为你提供一部新车和一个愉快的微笑……下次与我们同行。我们的柜台前队伍短些。”这个广告坦诚自己在出租业中不是老大，因此，不能像老大一样凡事都不在乎。在广告史上，从来不曾出现过这样的广告。将自己的公司在同业界里定位为第二位，这可说是第一次。另一则广告，标题直接说：《老二主义。艾维斯的宣言。》(No.2ism.Theavismanifesto.)，内文是这样的：“我们在租车业，面对业界巨人只能做个老二。最重要的，我们必须要学会如何生存。在挣扎中我们也学会在这个世界里做个老大和老

7、二有什么基本不同。做老大的态度是：„不要做错事，不要犯错，那就对了。‟做老二的态度却是：„做对事情。找寻新方法。比别人更努力。‟老二主义是艾维斯的教条，它很管用。艾维斯的顾客租到的车子都是干净、崭新的。雨刷完好，烟盒干净，油箱加满，而且艾维斯各处的服务小姐都是笑容可掬。结果艾维斯本身就转亏为盈了。艾维斯并没有发明老二主义。任何人都可采用它。全世界的老二们，奋起吧!”依附定位根据国家的不同适用性是不同的，在定位时一定了解当地法律法规。比如依附定位在美国是公开允许的，但在中国是明令禁止的。五粮液把北京七粮液告上法庭就是个典型的案例。反向定位反向定位就是以竞争对手为参