酒店营销新理念与运用

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1、酒店营销新理念与运用（讲座）酒店无效营销的症结所在一、营销观念的问题二、酒店对营销的重视程度问题三、营销部职权问题四、营销机构和人员素质及安排问题五、营销经费问题六、目标市场问题七、产品开发问题/新产品、适时更新、营销创新、思维八、营销市场环境问题九、营销目标与手段问题十、营销计划问题十一、营销时间的掌握问题十二、全酒店内部系统问题十三、其他问题（如体制机制、分配、地理位置、知名度、销售渠道）酒店营销必须回答的五大问题1、我们的酒店现在在哪里？（计划与调研）2、我们的酒店想要到达哪里？（计划与调研）3、我们的酒店如何到达那里？（策划与执行）4、我们的酒店怎么知道一定能到达那里？（控

2、制）5、我们的酒店如何知道已经到达那里？（评估）一、市场营销的基本理念与发展（一）市场营销观念的演变1、生产观念2、产品观念3、销售观念4、营销观念5、社会营销观念6、全球营销观念DABCA:企业利益B:社会利益C:消费者利益D:三者利益的结合点（二）市场营销的实质以及与销售的区别1、市场营销的实质：发现需求、满足需求、创造需求2、营销与销售的区别起点经营活动中心手段终点（目标）销售营销本企业市场产品顾客需求推销/促销整体营销活动从销售中获利从顾客满意中获利（三）市场营销观念在酒店业中的应用1、消费者导向：作为起点，把握五大要素（1）确定宾客需求的真正含义（欲望的满足和精神享受，需

3、要诚挚关心和爱护；需要一步到位的服务；需要得到绝对重视）（2）确定目标市场（STP分析）（3）差异化营销（针对性地提出不同营销策略，形成差异化营销战略及行动方案）（4）进行宾客行为研究（构成、特征、态度、消费、需求的特点和动向）（5）采取具有实际价值的策略与行动2、整体营销（1）职能部门/前后各部门配合一致（2）各营销策略要素配合一致（4PS或6PS的一致；时间与空间上的一致等）6P组合目标市场1P6P5P3P2P4P营销方式是6P及组合(1)产品策略(2)价格策略(3)促销策略(4)分销策略(5)公共关系(6)权力营销3、企业效益（CI→CS→CL→ES→EL）（1）帮助而非简单

4、取悦客人（2）达到“多赢”效果（3）进行营销调研（4）讲求社会利益与企业利益的统一（四）酒店市场营销的新发展1、从跟随营销到创造营销“跟着市场走”→“牵着市场走”2、从“浑浊”营销到绿色营销收集绿色信息、捕捉绿色机会、发现绿色需求、拟定绿色计划、制定绿色价格、开展绿色促销等。核心问题是开发绿色酒店产品。3、从有形营销到形象营销形象是吸引消费者最关键的因素之一。4、从对抗营销到合作营销共存共荣，相互合作5、从单一营销到整合/关系营销20世界90年代美国西北大学教授舒尔兹等人提出，与传统营销“以产品为中心”相比，它更强调“以客户为中心”。与传统营销组合“4P”相比，整合营销的核心是“4

5、C”，即Product→关注客户的需求和欲望ConsumerwantsandneedsPrice→关注客户为了满足自己需求和欲望所可能支付的成本CostPlace→关注客户购买的便利性ConveniencePromotion→关注与客户的沟通Communication关系营销的表现形式为一对一营销关系营销具有四个特性：双向沟通、一对一、协同合作、互惠互利关系营销有三个层次：核心—顾客忠诚、维系顾客内容—顾客关系管理形式—三级关系：一级为频繁营销，获取顾客满意；二级为社交型营销，增加顾客认同感，形成长期交往网络；三级为结构性营销，即向顾客提供某种对顾客很有价值又不易获取的特殊服务，以

6、形成企业与顾客的双向忠诚。6、从大众营销到个性营销7、从制造业营销到服务营销的4PS+3RS组合4PS：ProductPricePlacePromotion3RS:Retain顾客保留：通过持续和积极地与顾客建立长期关系Reference相关销售：着眼于老顾客延伸产品与服务的相关需求满足Recommendation顾客推荐：老顾客的现身说法对潜在顾客的影响力大于企业（五）酒店营销组合策略的发展趋势1、产品——绿色化2、价格——市场化3、广告——多样化：形式上从传统的示范转向感情形式，并更多地把文化、心理、伦理等因素结合在一起4、促销——新奇化：以新引人，以奇取胜5、直销——普遍化：

7、Internet6、推销——范围化7、公关——务实化：核心是塑造企业形象，但重宣传，更重行动，讲求务实。8、渠道——集中化：控制权加强二、饭店市场营销的基本框架及策略（一）基本框架SWOT分析市场调研与预测饭店市场分析与策划STP分析目标市场选择营销战略与计划营销计划营销组织与执行营销因素组合营销审计营销绩效的评估（二）饭店目标市场营销理论体系金字塔框架（三）目标市场选择模型图单一市场集中P1P2P3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2