银行保险网点沟通与柜面激励

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1、网点沟通与柜面激励万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲柜面经营的销售策略挖掘网点人员对银保业务的需求点如何激励销售热情如何服务网点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究柜面经营的销售策略：转变观念，确定目标沟通到位，畅通渠道企划宣传，紧扣节奏强势启动，树立标杆培训演练，内外兼顾万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究挖掘网点人员对银保业务的需求点：挖掘工作上的需求：网点主任：中间业务指标考核力度的加强述职的要求提升的要求银行改制以后对中间业务收入的追求柜员：量化指标增多的压力改制后优胜

2、劣汰的压力由于股改后造成的收入压力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究挖掘利益上的需求：主任：荣誉的压力（排名、达成率、规模保费）晋升、奖励团队精神的塑造提高凝聚力……柜员：营销有力的提升可以获得额外的收入提升晋级的需要……如何激励销售热情：1、观念沟通要到位：这是一个销售的时代这是一个理财的时代这是一个创富的时代这是一个共建的时代万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、意愿大于一切从保险的意义与功用的角度来沟通，让柜员感觉自己所销售的不光是一种等同于储蓄的保险理财产品，同时也是在为客户送去保障和一种理财的方式从收入的角度来刺激柜员，一份工作，两份收

3、入，让他们增加意愿，勤于开口万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、技能提升产能客户经理用驻点示范的模式来提高柜员的展业技巧总结柜员的经典案例和话术在柜面进行示范万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4、养成销售习惯时刻发布柜员的销售业绩，进行表扬和激励，让他有一种销售成功的荣誉感，让他从收入和荣誉方面得到满足感，进而养成销售习惯万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何服务网点：1、了解柜员的家庭情况及性格特点，时刻关注柜员的心理、情绪变化，了解他的销售习惯，注重感情的投入及建立，建立网点

4、人员档案表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点名称:地址代理保险公司:国寿、安联、人保寿主任资料网点人数:12人姓名性别生日办公电话手机家庭住址保险认同度:家庭情况丈夫：私营企业主，经营一家纺织小厂女儿浙江大学，学习设计爱好工作经验动运最多是羽毛球、散步，不喜欢喝酒基本不喝。喜欢穿××品牌服装；注重生活品质；工作经验丰富，曾在信贷与国际业务方面具备专业能力，系统先进工作者。对国寿品牌认同度高。与国寿×支公司×总是多年朋友，很乐意参加国寿举办的活动。人际关系妹妹是开发区农行副行长。曾经共事的副行长现在在广发银行主管中介业务。和其它保险公司人员接触较少。其它对利益

5、不是很看重，关注点在业务是否能拿到分行名次。以及销售一些和银行服务相匹配的产品编号:网点等级:一级填写人:填写日期：网点主任信息卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点名称:地址代理保险公司:国寿、###、###重点柜员负责理财室姓名性别生日办公电话手机家庭住址保险认同度:家庭情况丈夫：人民医院骨科医生女儿：幼儿园，学习舞蹈和书法（生日）爱好工作经验不喜欢喝酒基本不喝，喜欢游泳。喜欢穿××品牌服装；喜欢星巴克咖啡；喜欢看TVB电视剧,开福特福克斯。曾在国际业务部工作2年。持有CFP证书人际关系××重点高中毕业，父亲喜欢书画，是书画协会老会员丈夫与本公司××是高中

6、知己，与区政府××是好朋友其它对利益不是很看重，对驻点人员的服务和产品讲解的专业性很看重。编号:支行等级:一级填写人:填写日期：重点柜员信息卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、要求客户经理自身的专业化，从而帮助柜员进行有效的销售，帮助他解决在销售过程中所产生的问题，客户经理自己制定出任务分配表及进度表，根据销售业绩来要求柜员的进度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售技巧：产品接触说明话术：存钱的取钱的？存多长时间？如果不用的话不如存我们行最新推出的理财产品，存三次放三年，存的人可多了！鸿富—存三次放三年，三倍保障护人行安享一生—有本有收益，

7、无本还收益连续存五年，过五年拿一次，再过五年再拿一次美满人生—交完就领，边交边领，不交还领万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝处理话术：信心之下才会有方法：开口开口再开口时间太长了：你感觉时间长，实际上就是零存整取利息不确定：银行利息也不确定，而分红能水涨船高保险不需要：尽量不处理，可能受过伤害，放弃保险买进了：夸赞他有保险意识，再推出新产品回家去商量：从不要商量的保费底线来切入保险，没钱：你说的是大钱，我说的是小钱万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成要有