销售人员专业技能训练，销售实战（下）

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1、销售人员专业技能训练—销售实战（下）鲍烽天诺传媒2011.10.02销售实战的十大步骤（下）1、销售前的准备2、寻找客户的方法与途径3、接近客户4、系统介绍产品与展示5、处理客户的异议6、建议客户购买的时机7、提供建议的方法8、促成交易与缔结的技巧9、销售就是收回账款10、售后服务销售人员专业技能训练—销售实战六、建议客户购买的时机什么是亲和感信任是销售最重要的要素之一，而获取客户的信任的前提是要建立亲和感。现今企业的成功，大多都是由于客户长期的满意、建立口碑、重复地购买，而使采购的周期延长。——约翰·奈斯比特亲和感的认知

2、1、承认；2、了解；3、接纳；4、喜欢；5、尊重；6、信任。如何建立亲和感1、用客户的方式说话；2、用客户的方式坐站；3、用客户的方式移动；4、用客户的节奏呼吸。尽可能配合客户不同的步调、行动、观念及处理信息的方式。建立亲和感的方式1、情绪同步（保持与客户情绪相同）；2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）；3、语调、语速、语言同步；4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以取得与客户的共识）；5、文化、价值及信念同步；6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您的情况……，同时我也相信……）。销售新层次的心理改变1、全新全意投入

3、销售（百分之百地热爱你的工作、你的公司、产品）；2、有面对挫折的勇气（情况不会因为偶然而改变，而是因为你采取了适当的行动）。销售是一件内在的工作，你的情感、观念、思想、价值都影响到最终的销售表现，所以在影响客户的之前，首先要影响你自己。销售人员专业技能训练—销售实战七、提供建议的方法客户的购买心理1、求新（买就买新的）；3、求变（又不一样了）；2、求奇（好玩、新奇）；4、显露（可以满足显耀）；5、求名（喜欢买名贵的）；6、求档次（可以显档次）；7、求廉（喜欢买便宜的）；8、求实（功能、价格）；9、求信（品质、售后）；10、

4、习俗（风俗习惯的影响）。迎合购买者的心理策略（一）1、顺潮术（顺着趋势、流行进行销售）；2、展示术（用模特来展示产品）；3、错觉术（现价低于原价很多）；5、票券术（优惠券，产生购买心理）；4、折扣术（购买达一定数额，给予折扣）；6、馈赠术（买二送一的促销）；7、利诱术（积分卡换赠品）；迎合购买者的心理策略（二）8、刺激术（不买就没有机会了）；9、匮乏术（营造出商品稀缺）；10、激将术（用“可能不是太适合你”等话术）；11、背逆术（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相机）；12、改轨术（促销途径改变，改为邮购等方式）。提供建议的方

5、法1、二选一法（是来份红色还是蓝色）；2、以退为进法（就只能给你介绍到这了，另外还有客户在等我）；3、分析法（根据市场统计报告分析）；4、佐证法（其他客户的反馈信，促动客户购买欲望的提升）；5、利诱法（赠品）。销售人员专业技能训练—销售实战八、促进交易与缔结的技巧什么是成交1、成交，是指客户接受推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。2、成交是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成交是一个独特的

6、阶段，它是整个推销工作的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。达成协议的时机1、客户的语言信号（多少钱？什么时候送货？售后服务有哪些？）；2、客户的动作信号（突然地深呼吸、帮你倒水或用计算器计算）；3、客户的表情信号（突然地笑得很开心）。当客户购买信号产生时，要随时做缔结的动作，促成交易。达成协议的准则1、经常性准则（掌握销售的每一个步骤，一旦出现机会就做缔结动作）；2、针对一个销售重点的准则（你们的售后服务一般都是几年？回答时也可以做一个促成交易

7、的动作，每当做完一个销售重点以后，要做缔结的尝试，以确认是否是客户特殊的利益）；3、重大异议解决后的准则（如果我们用这个机器的话，出了故障怎么办？重大问题解决了以后，你也可以做缔结的动作，相对于其他异议而言显得不重要了）。达成协议的技巧1、利益总汇法（把获得客户认同的地方汇总起来，然后再替客户加重利益的感受）；2、富兰克林法（书面写下产品正反面对比的总结性信息，让客户更容易下决心）;3、前提条件法（用客户自身的需求，来说服他，并给予一定的压力，促使其加速决定）；4、证实提问法（提出询问性的问题，找寻客户的购买信号）；5、哀

8、鸣策略法（请客户坦诚指导，让客户说出他真正的异议）；6、价值成本法（为客户提供改善工作效率的服务时，告知费用是从节省的开支省出来的）。达成协议的障碍1、害怕被拒绝（在达成协议时销售员最怕的是听到拒绝）；2、等客户先开口（客户绝对不会说要买。如何去观察、应变甚至怎么样去做努力，都是需要技巧性的）；3、放弃