济南女儿红酒业终端执行操作手册

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1、1济南女儿红酒业终端执行操作课件客户:全国培训:苍山洱海时间:2009-07-222终端执行操作手册3目录前言业务执行的工作岗位职责终端销售拜访的内容终端管理9个基本拜访步骤(流程)终端拜访的销售技巧客户与消费者投诉的处理终端实用业务沟通技巧成功的专业销售人员具有的特质4前言由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一

2、个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？5前言下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为女儿红的成功而服务，百年育人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使女儿红酒业和女儿红人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。6业务执行的工作岗位职责一、销售业务执行工作岗位职责（一）、执行经理1.对所在城市终端渠道销售工作负全权责任2.执行细分终端渠道销售计划及目标3.提出符合市场实际渠道特殊

3、促销方案，上报公司核审4.培训和考核业务代表及促销人员在地级城市直接负责前五家最重要终端店的销售7业务执行的工作岗位职责（二）、业务代表1.执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标2.终端店风险信用评估、进场费用谈判3.执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用4.处理突发客户投诉5.管理和考核促销人员工作及业绩8业务执行的工作岗位职责（三）、促销员1.在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律2.与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售3.及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料4.收集市场及其他竞争品牌信息9业务人员的工作内容（一）、执行经理每月工作内容

4、1.工作要点：完成公司下达的销售任务利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周六下午将填写好的周工作计划上传公司每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划”2.岗位考核：区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况10业务人员的工作内容（二）、业务代表每月工作内容1.工作要点：完成上级下达的市场扩展任务每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况

5、利用下午2：30——4：00处理各种行政工作（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理2.岗位考核：上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况11业务人员的工作内容（三）、促销员工作内容1.工作要点：上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表周六下午召开业代

6、—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息2.岗位考核：终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况12终端市场的定义1.是产品销售渠道的最终端，是厂家销售的目的地，产品展示和现场广告宣传的最佳场所。在市场上担负作用：承上—上连厂家、经销商、分销商；启下—下连消费者。2.消费者是终端市场活动的基础。以消费者为基础的终端市场活动是在激烈市场竞争中推广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。13终端市场的成功要素——五力1.产品的商品力—

7、—产品的口味、香型、度数、价格、内外包装、产品认知等。2.产品的铺市力——目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。3.产品的形象力——店内产品占有率、产品陈列生动化水平。4.产品的推动力——店方（店主、服务员、营业员等）的支持、促销员的的跟进5.产品促销的执行力——促销活动的可行性、效果。14终端销售拜访的内容与管理一.准备工作（一）销售工具包提供给客户阅读的文件：（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）（二）.销售工具：（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格