快消业务员终端工作技能培训

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1、“智”赢终端小宇2012年7月你是不是给这样的终端害惨了！推销新品终端死活不接受怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？……遭遇……“钉子户”赢得终端我们需要脱颖而出的工作技能Weneedsomeremarkableworkskills！谨以此课程献给辛勤奔赴在市场一线的同事们！“智”赢终端的4个模型模型1服务破冰模型2激发需求模型3利润故事模型4建立安全感服务破冰模型1销售理论的老掉牙原则想销售产品先把自己卖出去，客户接受了

2、你才能接受你的产品建立客情，建立信任7招快速建立客情进店打招呼，主动帮忙用熟人拉近距离用广宣品拉近距离询问客诉，回访服务质量拉近距离交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格强调我们是来服务的面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任1.进店打招呼，主动帮忙进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是××，是燕京的业务员。今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。如果老板正忙着做事，聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬货你就帮忙搬搬货；要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端友谊2.用熟人拉

3、近距离初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。3.用广宣品拉近距离中国古训：吃人嘴软，拿人手短有时候送些小礼品给终端，你懂的今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如开瓶器、笔）我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步4.询问客诉，回访服务质量拉近距离您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不

4、良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几瓶也早就扔了。店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员5.交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货;或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“这个酒价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”6.强调我们是来服务的要不要货无所

5、谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右来一次。我们来主要是做这几个工作：客诉处理,看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。宣传品布置,给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。货架整理,您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。库存整理,库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。7.面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得

6、信任“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”对“钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交小结进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。激发需求模型2销售不是乞讨：你卖给店主的一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买。激发需求的5个方法缺某价格带产品缺高端形象产品

7、从竞争角度看，您需要我这个产品畅销品种销售机会最大化，成系列销售安全库存法分析，应该进这些产品1.缺某价格带产品,可选性不够您店里的啤酒品类只有2元/瓶一种产品，可选择性不多，只满足低消费的顾客。但现在购买啤酒的很大一部消费者是年轻人，他们的消费不再只是选择便宜的产品，他们喜欢消费一些和别人不太一样、档次更高、品质更好的产品。3元钱以上的您店里没有，我这里刚好有零售3元／瓶的产品——鲜啤，您可以选择做个补充。2.缺高端形象产品您这个店位置好、客流量大，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到

8、您店里一看没有他要的酒，没有他要的烟，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议