眼镜零售营销指南-wang

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1、眼镜零售营销指南一、眼镜销售的基本常识500元500元眼镜店卖的是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务眼镜技术包括哪几个方面？眼科医学屈光不正、斜视、弱视等眼患几何光学球面、柱面、非球面、渐进多焦点工程学磨边、装配、镀膜、加硬材料学镜片材料、镜架材料测量学测量与检验美学面廓与眼镜的组合、颜色对比组合眼镜的服务包括哪几个方面？接待咨询验光商品介绍（导购）回访（电话回访）抱怨处理服务对象---消费者消费者---为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者---商家利润的来源消费者---商家的宣传队

2、消费者---商家下一次利润的来源（回头客）服务为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果服务质量反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和三次电话的故事1、2、可以将眼镜送来我店用超声波清洗。3、可来店复查验光。服务的质量特性功能性经济性安全性时间性舒适性文明性服务新概念服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高目标（CS战略）服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。销售新概念传统理念：如何赚钱现代理念：如何具备赚钱资格销售眼镜

3、二件套=有形商品+无形商品销售成交不是句号，而是延伸。顾客三步曲满意的顾客偏爱的顾客忠诚的顾客顾客满意度顾客对其要求已被满足的程度的感受若感知效果<期望，则顾客不满意若感知效果=期望，则顾客满意若感知效果>期望，则顾客忠诚顾客满意度指数CSI顾客价值顾客满意与效果（感知质量）比较顾客忠诚顾客抱怨期望（认知质量）+=-以顾客满意为宗旨的营销观念消费者Consumer成本Cost方便Convenience沟通Communicateon顾客的需求需求=现在所拥有的与希望拥有的之间顾客的期望a、完善的服务态

4、度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境现代顾客的特点文化程度的提高商业知识的提高广告信息灵通讨价还价的本领法律意识的增强销售服务的5S原则微笑Smile迅速Speed诚意Sincerity灵巧Smart研究Study营业员的素质思想素质——乐于服务的心灵文化素质——眼镜商品知识a、硬件知识b、软件知识c、有关知识d、美学知识业务素质——业务能力培养a.观察能力b.表达能力c.注意能力d.记忆能力e.应复能力f.自控能力行为素质——形象的塑造a.清洗的外表b.利落的行动c.文雅的

5、口吻d.专业的气质二、如何开好眼镜店经营之道德为先热爱顾客，以人为本得罪一个顾客，就会失信13人触镜生情，情镜交融名牌产品，服务致胜道德为先，信誉至上光明工程，光明事业选址、选址、再选址商圈定位a.客流量b.流动方向c.交通勘测d.商圈品位地利原则a.拐角位置较理想b.三叉路口是好店址c.店铺地而与路面平d.坡路开店不足取方位原则a.南方尽量不向西b.北方尽量不向西北c.车站的下游d.视界开阔树立品牌名牌≠品牌店招牌（包括VI）所售商品之品牌（名店名品）服务与管理之品牌品牌=民牌质量是本品牌是魂因应

6、市场寻商机没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星不断寻找市场的空白顺应变化而变化销售业态新、求变根据气侯变化开发顾客创造顾客开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效整合商品结构（形象产品主打产品价格战产品）从顾客的需求出发引导→启发→刺激顾客让顾客产生某种需求延长营业时间（天气热时更佳）橱窗设计要吸引人商店的精、气、神忙（增加顾客的决心、增加销售气氛）忌一味低价（价格易下难上）削价商品应明示超市策略小城市可以进超市价格策略产生便宜感的定价术（百元套餐）价格层次--苏宁法（低价吸引，售海尔）价格对比，刺激消

7、费价目表明示，实际低价销售有比较才有鉴别广告及公关管理广告的策划广告的媒体（根据当地实际情况）广告的时机（3.156.69.9）广告的主题思想广告的预算第一年年销售额的10%第二年年销售额的7%第三年年销售额的3~5%广告的创新IP卡书签卡套POP广告配镜手册厂商海报展示卡价格卡橱窗国外眼镜店的橱窗展示橱窗的吸引力橱窗道具学会促销是坐商还是行商不放过有机会的节日3.15、6.6、9月新产品促销法（防辐射镜片）老板素质老板素质之一——不奢不淫老板素质之二——明辨进退老板素质之三——严于律已用人术之一—

8、—收心为上用人术之二——宽严并进用人术之三——与员工交朋友用人术之四——巧妙放权三、店堂销售技巧如何观察顾客顾客类型：既定型、巡视型、旁观型是否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值是何职业（白领还是蓝领）年纪（青少年、中年、老年）消费力（衣饰、手表等）购太阳镜？是否时尚？补货护理液或隐型眼镜？见面用语（亲切、自然、有分寸）以问候方式来与顾客打招呼a、您好！b、早晨好！（如您早）c、新年好！d、抱歉，让您久等了！e、你看起来好面熟！（对老顾客）2、向顾客表示提供服务和