论国际商务谈判中的跨文化沟通问题

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1、论国际商务谈判中的跨文化沟通问题经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，那么国际商务谈判活动也越来越多。国际商务谈判活动是否成功，将影响商务活动的效果，而谈判活动能不能顺利进行取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈

2、判策略以及对事物的评判标准等等。因此，在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。1．国际商务谈判中的文化因素1.1国际商务谈判中的跨文化沟通（1）国际商务谈判的特殊性。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。国际商务谈判的特殊性，主要表现在国际商务谈判具有跨国性、较强的政策性、跨文化性等方面。国际商务谈判的跨文化性主要是由于参

3、与谈判的各方处在不同的文化、宗教、伦理环境中造成的。谈判各方一般具有不确定的思维方式、价值观念、行为方式，在语言表达及风俗习惯上也有明显的区别。在国际商务谈判特殊性中，其跨文化性表现得更为突出。正是由于国际商务谈判的难度要远远高于国内商务谈判，因此要求国际商务谈判人员不仅在知识结构、语言表达能力、谈判策略及技巧的实际运用能力等方面具备更高的水准，而且要求各参与方在尊重各自文化差异的基础上，具有娴熟的跨文化交流能力，从而协调好参与方的经济利益关系。而这一切取决于国际商务谈判人员对文化差异具备理性的、系统的把握能力。（2）影响跨文化沟通的主要因素。国际商务谈判是指在

4、国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。它是一种跨文化沟通的行为，由于谈判各方所处的文化背景不同，其交流的难度较国内商务谈判更大，许多谈判障碍的产生不一定的利益分配的不合理，而是由于文化背景不同造成的。许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍，作为参与国际商务谈判的人员来说，只有了解了影响跨文化沟通的各项因素，才能具备驾驭谈判的能力。这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等。实际上，影响跨文化沟通的因素很多，影响跨文化沟通的主要文化因素通常包括心理再现、成见、偏见和歧视等因

5、素，这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度。作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降低到最低限度。1.2文化差异对国际商务谈判的影响1.2.1国民性对国际商务谈判的影响不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上，所谓国民性是指一个国家和民族建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的共有的特性，国民性形成的基础就是其特有的文化根基。因为国民性是根深蒂固的，所以在国际商务谈判过程中对问题的看法比较偏执，往往容易产生对立或误解。比如，中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或

6、“体面”，在谈判桌上，如果要在体面和利益这二者中做出选择，中国人往往会选择体面。由于中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，所以有的西方谈判家在他们的著作中告诫其同行，在与中国谈判时一定要充分利用中国的这种国民性，为自己取得谈判桌上的利益。而西方人则不一样，他们看重利益而不在乎面子，在利益和面子两者之中会毫不犹豫地选择利益，决不会死要面子，活受罪。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势；利用对方的缺点，瓦解对方的优势。1.2.2文化伦理对国际商务谈判的影响文化伦理的差异也

7、会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员往往在利益的追逐中有自己的文化伦理的底线，更加关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教价值、道德价值、审美价值、科学价值、功利价值等。我们以宗教信仰为例来阐述文化差异对国际商务谈判的影响，宗教信仰对人们的思想、行为有着直接的影响，宗教以信仰、迷信的形式解决人们生存的重大问题，比如人从哪里来？到哪里去？为什么活着？生和死的意义等。宗教以教义和经典的形式，对人的来源和归宿、做人的准则和依据，做了系统的阐释。在法律制度方面，对于宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定必须依

8、据宗教教义，对于人们行为