青岛网通工程成功开发的案例总结

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1、强化沟通，抓住机遇成都桑莱特科技股份有限公司山东办事处甘泽清序言07年5月份，在公司和大区经理王华的支持下，经过努力，最终在青岛网通负责的3G工程基站的建设中使用了公司的ALG防腐离子接地体（FF-10B）及放热焊接，且每次都是先打款后发货，目前已完成第三批采购。因而有不少同事在开发通信领域时来电询问具体操作过程，为了便于和大家沟通，因此自己进行一个简要总结，希望能起到一个抛砖引玉的作用。青岛3G工程简要介绍青岛3G建设是由于08年奥运会青岛作为帆船比赛基地，国家首批进行试点的城市之一。负责进行3

2、G建设的青岛网通是全国唯一一个是由网通来负责建设的，其他城市都是由当地移动公司进行改造建设的。此次青岛3G工程的建设，计划总共有300多个站，必须要在07年12月底之前建设完成。其中有部分使用离子接地体，大约占20%—30%，但放热焊接技术青岛网通第一次使用，能否普遍使用就不确定了，需要再行推广。部分施工现场图片展示1网通公司青岛城阳区一基站机房由于地网面积狭小，但土壤质地优良，因而使用了两套ALG防腐离子接地体及防热焊接。部分施工现场图片展示2该基站的整体图示，铁塔旁边有一机房，该铁塔是使用扁钢

3、进行接地的。改造完成后，机房的设备接地将与铁塔的接地网相连。部分施工现场图片展示3正在进行公司的ALG防腐离子接地体的安装。（FF-10B型两套）部分施工现场图片展示4正进行放热焊接。部分施工现场图片展示5离子接地体的引出线与95的铜绞线“T”型焊接完成后的原始图样过程分析——前期（机会的把握）1、07年4月份，接到公司电话，说青岛有个叫王磊的在电话询问公司的产品；2、正好王大区也在青岛，我随即和王磊取得联系，是山东邮电工程公司青岛分公司的，经过预约我们拜访了王磊，对公司及产品进行了介绍，并了解到

4、了该次建设的规模、时间以及还有两家公司在参与，一家是济南的，一家是哈尔滨的；3、后经过两三次拜访王工、沟通，但是否采购，王磊决定不了，推荐我们见他们的经理叶建明；总结：公司推荐过来的客户电话，一般都有比较大的合作意向，反应一定要快，需及时联系、跟进。过程分析——中期（找准切入点）1、后见到工程管理部的叶经理，经过和王大区一起多次拜访、沟通，叶始终认为我们的离子接地体价格太高，甚至谈到了五千多含打井的施工费，叶才觉得价格基本合适，但也没有确定要采购，或何时采购；2、在交谈中，王大区谈到与我们公司的合

5、作也可采用代理的方式，但叶经理也没有明确表示什么。3、多次沟通后，叶经理推荐我去见了青岛网通计划建设部的费主任，经过介绍、样品展示，费主任也认可了我们；4、后来，自己在济南，叶经理给我来电话说谈谈合作的事；回到青岛后随即拜访了叶经理；5、叶经理给我推荐了他的同事，网络部经理，兼他们三产公司的负责人刘吉经理，商谈代理一事；6、因此我们之间的合作商议就从直接合作转为代理合作。总结：由于自己初次开发通信市场，合作模式不清楚，处于摸索中，谈到代理时才真正找准了该市场的切入点。过程分析——后期（艰难的商务谈

6、判）1、和刘经理初次见面后，约好到他负责的工程建设公司具体商谈；2、第二次见面后随即进行了代理谈判，由于我们给工程公司已经谈到了含施工费（FF-10B型）才大概5200元的价格，产品大概是6折，因此，我给出了产品5.5折的代理价；3、刘经理告诉我说，他们是独立核算，自负盈亏的公司，并且也把他们的结算流程给我作了说明：邮电工程公司从青岛网通投标拿到基站的建设权，然后分包给各个具体的施工单位，本次建设除了刘经理的公司外，还有另外两家建设单位。4、我们已经给他们的业主邮电工程公司报了价格，现在这个代理价

7、格，刘经理计算后明确表示，利润空间太低，无法接受，只能放弃代理我们的产品了；5、前期和邮电工程公司沟通了那么久，现在又谈了快一上午了，不能轻易就这么放弃了，我反问其多少能接受，他给我计算了各种费用后，说4折基本能接受。6、公司从来没有这么低的价格代理过，我明确表示4折是不可能的。后经协商，给公司特殊申请，最终把离子接地体谈为4.5折，并只针3G工程，FW型号焊粉等为5折，双方并签定了合作协议。总结：商务活动的关键环节就是价格谈判，俗话说：没有做不成的生意，只有谈不好的价格。因此，关键时刻的价格谈判

8、，一定要做到心里有底，锲而不舍。过程分析——签定合作协议（合同条款的把握）代理商合作协议的签定，一般采用我们的模版，签定之前一定要认真研读，在确定了价格之后，要注意以下几个主要方面：1、付款方式——针对代理商，一般我们要求先款后货；2、运费问题——尽量商谈代理商付运费，我们的底线是：线材、模块、降阻剂由代理商负责，其他我们负责。还有就是特殊运输，像航空运输、中铁快运，要求代理商来承担运费。这些要在协议里体现。回顾总结——青岛网通3G工程的采购流程整个沟通期间我们也去了青岛邮电设计院