销售技巧与话述

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1、发动机型号ISUZUA-4JBI（五十铃）小松S4D87E-1涡轮增压发动机，4冲程、水冷直列机、直喷式YANMAR4TNV-94LVo1voD3.14TNV94L山河智能SWE50H发动机功率40.5kw/2200rpm34.6kw/2300rpm40kw/2200rpm52kw25.8KW工作效率45m3//h50m3//h45m3//h48m3//h配件价格便宜较高便宜较高便宜便4.5升/小时5升/小时5升/小时5升/小时2.8升/小时（2）投资回报比(以三年按揭为例，单位：万元)：品牌机价保险+公正首付30%月毛收三年支出月供三年按揭到期时年投资回报率投资回收年限

2、驾驶员工资保养残值结余现金合计斗山DH55320.649.61.57.21.00.6522123481%1.9小松PC56360.7110.811.67.22..00.82583366&3.0现代R55-7300.6091.57.21.30.6416132970%2.5沃尔沃55B380.7511.41.57.22.00.8223.825.851%4.0（3）卖点及优劣势对比：产品对比项斗山DH55小松PC56现代R55-7沃尔沃55B主要卖点1、原装进口五十铃发动机2、回转，提臂速度快1、小松发动机，进口川崎泵2、斗容大，出活率高3、驾驶室打，视野宽1、洋马发动机1、电

3、喷发动机商务政策门槛低，付款方式灵活全款、分歧、按揭门槛高，首付高门槛低，首付低，租赁时间长，保证金少门槛低，首付低，付款方式灵活优势1、省油2、效率高3、故障率低4、保值率高5、可回收6、服务及时，配件供应齐全，维修费低1、促销活动共频繁，力度大2、依赖品牌效应1、投放市场较早2、价格低1、品牌效应好2、故障率低从2001年至今风靡南京市场，深受客户青睐劣势斗容量小，注意回避，解释口径：经实践检验，该配置不易损坏结构件，从工作效率上来说，因速度快，工作效率高1、油耗大2、保养成本较高，配件价格昂贵3、结构件易损，大小臂容易断裂4、价格高1、油耗大2、国产件多，故障率高3

4、、服务不及时4、保值率较低1、机价高2、配件价格高，维护成本高3、服务不及时2、斗山挖掘机DH60-7（1）主要性能参数对比：装备型号/60斗山日立小松现代山河智能价格34万38万48万32万标准斗容0.2m3/0.22m3/0.28m3/0.06-0.21m3/0.2m3/工作重量5550kg5850kg6300kg5850kg5950kg发动机型号YANMAR4TNE94五十铃CCJG1-小松发动机YANMAR4TNV94LYANMAR4TNE94发动机功率54ps/2200rpm55ps/2100rpm40kw/2100rpm53hp/2200rpm工作效率45m3

5、//H45m3//H50m3//H45m3//H配件价格便宜较高高便宜便宜（2）投资回报比（以三年按揭为例，单位：万元）：品牌机价保险+公正首付30%月毛收三年支出月供三年按揭到期时年投资回报率投资回收年限驾驶员工资保养残值结余现金合计斗山DH60340.6710.21.57.21.00.722103273%1.9日立ZX60380.7411.41.67.22..00.82583366&3.0小松PC60480.9214.41.77.22.21.02812948%2.5现代R60-7320.649.61.57.21.20.718123072%4.0（3）卖点及优劣势对比：

6、产品对比项斗山DH60—7日立ZX260小松PC60现代R60—7主要卖点1、体积大，稳定强2、挖掘力大3、配有自动加油装置1、原装五十铃发动机2、斗容大，出活多1、小松发动机斗容量大，出活多1、洋马发动机2、斗容略大3、挖掘力大4、速度快，效率高商务政策门槛低促销活动优惠条件好，送配件及加油卡较多门槛高门槛低，可以做15%的首付融资优势1、品牌效应好2、价格低3、省油4、效率高5、服务及时，配件供应齐全，维修费用低1、省油2、效率高3、品牌效应好4、回收价值高5、促销活动频繁1、效率高2、品牌效应好3、适合山区作业价格低劣势1、发动机缸头垫容易冲2、消耗机油3、熄火马达

7、问题较多4、保值率不高1、55的底盘，70的支架2、后期保养费用高，零部件价格昂贵3、价格不统一1、耗油量大2、保值率差3、结构件非常不稳定，断裂频繁4、价格昂贵1、品牌效应差2、保值率低3、各种故障率高4、服务不及时5、零部件价格高3、斗山挖掘机DH150W—7（1）主要性能参数对比：装备型号价格78万98万75万标准斗容0.51m3/0.52m3/0.5m3/工作重量12900kg14800kg13500kg发动机型号斗山发动机五十铃AA-4GBIXABFACUMMINSB3.9-C发动机功率131ps/2200rpm11