“北京”促成话术(二稿)

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1、“北京”促成话术BeijingCloses(译者注：本话术由北京的拼音Beijing组成，每个字母代表一个话术。)B代表受益人（Beneficiary）准主顾先生，我一直都假设您希望您的夫人成为本保单的唯一受益人。请您告诉我是否还想将收益作其它方式的分配，以便让我拟定出一份恰当的申请书。E代表情感的感染力（EmotionalAppeal）一年前，我的一位多年挚友去世了。他的家庭和我的家庭之间曾经来往十分密切。既然他是我如此亲密的朋友，我曾一度非常犹豫是否要向他推销保险。哎！不管怎样，他去世后，我去看望他的夫人以示敬意，他夫人的话让我永远改变了当初的犹豫想法。

2、当我询问她我可以帮她做些什么的时候，她回答道，我原本能够提供帮助，那就是卖给她的丈夫也是我的朋友一份人寿保险，但是我并没有这样做。那句话改变了我，让我有勇气督促像您一样的人购买保险。我并不希望您发生任何意外，但我更不愿意向您的家人说抱歉。I代表可保性（Insurability）我们一直都假设平安公司愿意为您承保。也许我们应该提交一份申请，以便让他们决定您是否具备条件。您身体健康，是吗？J代表公正对待家人（JusticeforFamilyMembers）如果有机会，多数人都会选择竭尽力量帮助去世好友的遗孤。问题是尽管他们有良好的愿望，有时还是因为这样或那样的原

3、因无法给予帮助。因此，与其指望在自己发生意外时由朋友来照顾家人，远不如公正地对待我们的亲人。无论我们发生什么意外，都能直接履行应尽的义务，用一个寿险计划对他们给予保障。I代表分期付款（Installment）首先让我们比较两种情境。第一种是我为了购置一项财产，从银行借出一份20年贷款。第二种是我从平安保险公司购买了一份人寿保险。即使我连续15年向银行支付了分期付款，一旦我无法继续偿还，银行仍然有权没收财产，也无责任退还超额部分。但另一种情况，如果您向平安分期支付保费，一旦您发生什么意外，您已付的保费将部分返还给您，我相信您会和我一样，认为和平安签订合同是更好

4、的选择。让我们使这张保单今天就生效吧，或迟一点到下月，如何？N代表广为流传的故事（NotableStory）我认识的一位业务员去拜访他的一个朋友。这位朋友在附近的城里经营着一家小型汽车经销处，身体状况非常健康。这位业务员曾不止一次地拜访这位先生，他终于在星期五答应购买保单。但是，他当时非常忙碌，就让业务员下周一再去，那时他才有空办理投保手续。业务员很不情愿地答应了。周一如约来到朋友的门店，但是大门紧锁，门上还缠着一块黑布。原来他的朋友在周末遭遇了一场车祸。准主顾先生，那个业务员就是我，我从那件事中吸取了教训。那就是，如果可能的话，千万不要延迟促成一次销售。您

5、的确希望您的妻子成为本计划的受益人，是吗？G代表目标（Goals）准主顾先生，也许我们都制订了目标。如果让您选择两种情况，一种是当您发生意外后您的家庭仍有所保障，另一种是当您发生意外后家庭毫无保障。我相信您一定会选择前者。这样将能使您达到个人和家庭的双重目标。您打算让本计划尽早生效，还是稍晚一点呢？