高端客户培训分享内部分享版

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1、高端客户培训分享精诚置业顾问有限公司2010年12月20日‘诚信、专业、分享、创新’简简单单的八个字，却蕴含着无限的智慧。此次的高端客户培训分享也呈现出了这八个字的点、滴味道。分享序言简易而论，精诚人以‘诚信’的秉性、‘专业’的态度、‘创新’的意识、来‘分享’此次高端客户培训的成果。高端项目分享团队展示金地团队富力团队保利团队中海团队分享团队构成河畔团队金地团队的分享即时描述：作为此次培训活动中唯一的男性，他展现出一种很强的气场，给人一种激情和自信的感觉，而这种激情和自信源于自身丰富的阅历和销售经验，源于对企业品牌的理解和认

2、知。在与客户的谈判中，他也会很好的把握这个尺度，保持着与客户之间最合适的距离，将自身高端产品的气质和自己的气质很好的融合在一起，将整个的接待流程做到伸缩自如，恰到好处。金地团队的分享分享内容：问题1：客户可买可不买，如何进行逼定？回答：首先产品的介绍是基础，只有让客户真正的认可产品，才会有后期的进一步沟通。其次对于客户准确的判断是非常重要的，只要抓住客户最真实的想法，就一定能找到如破口，找到打动客户的点。谈判中要有很好的伸缩性和把控性，要做到张弛有度，不能被客户所牵制，也不要对客户太过冷淡，使客户产生不良的情绪。只要把握好尺

3、度，坚持自己的风格，客户也是会妥协的。问题2：有钱的客户不好把控，如何能更好的把握好客户？回答：保持好自己的风格和气质很重要的。有钱的客户一般都是比较成功的人士，都会有很强的自我意识，愿意主导别人，不容易被引导和控制。这就要求我们在与客户的沟通中建立一个相对平等的氛围，保持一个合适的距离，既要展现出自己的风采和个性，又要让客户认可你，信任你，接受你的风格，跟着你的节奏，这就需要我们平时接待客户时要认真总结，仔细分析，把每组客户都分析的非常透彻，不断的锻炼自己提高自己，找到一个属于自己的风格，感染你的每组客户。保利团队的分享保

4、利团队的分享分享内容：问题1：如何得到客户的重要信息：回答：要想得到客户的准确信息，就首先要和客户迅速建立良好的关系，把客户带入到自己的氛围和节奏之中，并建立良好的沟通，从而得到客户相关的重要信息。当然这要依据各人的性格和特点，发挥自己的优势，让客户在短时间内接受我们。问题2：如何与客户找的共同的谈资？回答：一般会从女士和孩子方面进行沟通，应为女士和孩子更容易沟通，和受到感染，从而带动整个谈话氛围。问题3：一般高端客户的跟踪周期是什么样的？回答：一般当天就会回访跟踪，周期一般两至三天一次，跟踪一周基本会有结果。只要首次接访能

5、得到客户的认可，那么后期的电话沟通都是很自然的，不会引起客户的反感，并且会使客户感到你对他的重视，但是如果前期的沟通不是很顺畅的话，那么后期的电话回访就要做好一定的说辞了，通过客户的反应制定相应的回访周期，避免引起客户不必要的反感。问题4：对于高端客户是如何进行逼定的？回答：不会特别狠的逼客户，因为高端客户一般不愿意听从别人的指挥，所以主要是通过专业的讲解和热情的服务让客户的情绪持续升温，不断的增加客户对产品的兴趣和购买意向，通过引导，达到成交。富力团队的分享即时描述：销售不仅要靠嘴，更重要的是要靠脑子。在与她交流的过程中，

6、感受最深的是她敏锐的洞察力和睿智的回答，给人留下非常深刻的印象。同样，在与客户的沟通当中，尤其是在后期的逼定环节，智慧和技巧的运用就更显得尤为重要。逼定本身是没有什么固定的模式或者方法，靠的就是因势利导，随机应变。能够做到这一点，不仅要有丰富的经验积累，更重要的是要善于动脑。勤奋加智慧，其实销售很简单。富力团队的分享分享内容：问题1：一般的成交周期是几天？回答：一般成交周期比较短，而且当日成交的比例相对比较高。对于总价较高的产品，客户通常会有很多的顾虑，考虑的方面也比较多，所以在短时间内的解决客户的疑虑并不是容易的事，这当中

7、就需要很多的小技巧了，客户如果离开售楼处的话，热度会减少很多，成交的可能性就会打折，所以，尽量让客户在第一时间下定是很重要的。问题2：如何能更好的解决客户的疑虑？回答：了解客户的关注点是很重要的。完全解决客户的疑惑很难办到，但是根据客户的想法，强化优势，弱化和淡化劣势同样可以促成成交。许多情况下，开发商的实力和品牌力是很好的说辞，许多很难规避的问题都可以通过开发的品牌力来弱化。再有，风水学也是很有作用的，许多户型和位置上的问题也都能得到很好的化解和转化。问题3：在逼定方面有什么好的方法？回答：还是要随机应变，没有什么固定的方

8、法。比如客户更看重性价比，那么就从这方面展开攻势，给客户不断加温。如果看好产品的发展空间，那后期的规划自然是客户最关注的问题。前期的铺垫是非常重要的，逼定并不只是在最后阶段，通过SP或者优惠等方式让客户下定，而是贯穿整个谈判过程的，把你要传达的信息不断渗透给客户，给客户一个消化和吸收的过程