摆脱苹果依赖症

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1、摆脱苹果依赖症，联通补贴转道千元ANDROID手机3G战局胶着，贡献八成用户的社会渠道兵家必争一、背景说明2011年，被认为是中国联通3G发展颇具转折意义的一年。1、3G用户发展目标不理想：中国联通集团董事长常小兵表示，公司有信心在今年年内完成3G新增用户达2500万用户的目标，是联通去年新增3G用户的2.5倍之多。不过，联通最新公布的用户数显示了其在3G战场上的胶着状态：5月，联通新增3G用户环比下降了4%至173.8万，出现放缓迹象。与此同时，中国移动5月新增3G用户约261.6万户，中国电信环比增长25%至183万，首超联通。2、降低和IPJONE的捆绑度，转战ANDROID：

2、或许是到了要扭转尴尬局面的时候了。联通最近动作频频：降低和IPJONE的捆绑度，转战ANDROID；推出多款千元ANDROID移动互联网手机，补贴力度倾向中低端客户；联手国内最大的移动通讯专业连锁企业乐语通讯拓展渠道，意欲打破中国移动与社会渠道此前的紧密合作关系，力争在三足鼎立的3G竞争市场中打造新的盈利拐点。二、方案内容从5月中旬开始，联通针对三星、摩托罗拉、索爱等多款ANDROID手机，与渠道商展开包括合约放号在内的三方深度合作，并且将部分3G政策补贴转向ANDROID。有手机国包商透露，联通已在全国范围内，就渠道合约销售的ANDROID手机推广进行大规模的补贴，用户绑定两年单月

3、226元套餐即可享受免费购机优惠；或者购买裸机后加入多种选择的套餐，联通给与50%的返还。同事还对国包商的业绩给与资金奖励。而这些政策此前是没有的。中国联通销售部总经理于英涛表示联通新定制的3G移动互联网手机均基于ANDROID操作系统，硬件基本配置为3.5英寸电容屏，CPU600M以上，强大的多媒体和3D图形处理能力，其市场零售价均在1000元以内。在联通的算盘里，ANDROID背后拥有多家厂商，使得联通3G用户不仅产品丰富了，补贴也会随之下降。而且定价相对“平民”的ANDROID手机将有利于中联通原有低端用户拉进3G阵营，毕竟，联通2G存量用户有1，6亿。联通低端客户占据绝对主题

4、，要把这些用户成功迁移到3G或者智能手机平台，单纯依靠IPHONE是绝对做不到的，而更开放、潜力更巨大的ANDROID系统却是一个好工具。飞象网CEO项立刚分析说，IPHONE面向的是10%的高端客户，而千元级智能终端对于覆盖70%的人群意义更大，中国联通的补贴重心转向千元智能终端，有利于用户规模发展。定制大量千元机，同时配以超值补贴政策，联通这些举措背后的逻辑是通过这些手机打开中端市场的需求，从而使公司从目前每月新增180万左右的用户再上一个台阶。三、方案的落地后效果分析1、益处：²有利于减缓业绩压力。到目前为止，全球已有超过300款不同型号的手机安装了ANDROID系统，而IPH

5、ONE的系统操作IOS却只有IPONE采用。更重要的是IPHONE的巨额补贴拖累了联通的业绩，3G终端销售巨亏19亿元。同比亏损增加18亿元。今年一季度，中联通仅实现净利润0.48亿元，比上年同期大幅下降了86.93%。²利用此方案有利于打破中移动的渠道垄断。此方案除了争抢用户外，联通更试图打破由中移动垄断的社会渠道。GSM时代，中移动凭借其市场竞争中的强势地位，基本垄断了优质渠道。“特别针对手机卖场和IT渠道，中移动将之作为重要的资源型合作伙伴。在佣金返点等方面给与一定的优惠，并要求其签订排他性协议，或者要求社会渠道活得良好的收益，双方合作基础牢固，形成良性循环”。国泰君安指出，反

6、观中国联通，在这一局面下，其产品和服务难以到达最终用户。显然整合渠道，用更多的机型发展普及型3G用户，也是联通下半年的目标。联通销售部经理于英涛透露，目前联通业务来自自有渠道的占60%，社会渠道40%，联通希望未来社会渠道比例逐渐增大，各占一半或者4：6。其中计划年底之前，每个省建立3-5家主流区域渠道合作，覆盖到中国80%的手机销售渠道。“联通的渠道大战是在全国渠道商中打完以后，就打地方渠道商。如果联通在全国每个省都发展3-5家大渠道商的话，那总共就有90家左右，而100家手机连锁店基本控制了中国手机渠道90%以上。”于英涛说。联通也是为此目标不断推动，目前，中国联通与乐语在北京签

7、署了深度战略合作协议，计划在乐语全国800家门店中开设沃品牌“店中店”，致力拓展3G业务。此前中国联通已经实现与国内家电连锁前三强企业（苏宁，国美，五星）的全面合作；还与全国十大手机连锁企业中的7家企业紧密合作。中国联通销售部副总经理李更新称，联通在年内的重点是将进行全面的社会渠道拓展，和更多的家电连锁，手机连锁，IT连锁企业建立更深入的合作伙伴关系。2、阵痛在所难免：强势的终端商IPHONE，让联通转型必有阵痛期。自4月12日联通开始取消IPONE4机型