会展营销——会展营销渠道

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1、会展营销——会展营销渠道国美案例引入：营销渠道的重要性国美电器有限公司成立于1987年，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、等25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。来自中怡康的权威数据显示，2010年国美集团空调销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空

2、调复合增长一直保持行业领先水平，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。另外，国美集团率先在行业通过与上游厂家深度合作及大单采购、淡季打款等措施，国美集团终端空调零售价格在2011年继续保持低于其他渠道的竞争优势，并力争在2011年空调旺季来临之际，抑制空调价格上涨苗头，维持空调低价位水平。国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融

3、共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。国美之所以能够进行这种价格战，主要是有渠道优势。首先是从进货渠道上采取直接从生产厂商供货的方式，取消了中间商、分销商这个中间环节，降低了成本也就降低了产品价格，把市场营销主动权控制在自己手中。其次是采用诸如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，也就保证了价格优势。国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴，供货价一般都给得低；另外，以承诺销量取代代销形式

4、。第三是国美将降价的部分影响转嫁到生产厂商上，因为销售一定量的产品国美就可以从生产厂家获取返利，因此国美电器的销售价格有时都可以比厂家的出厂价相同甚至更低。在2003年，国美电器在进货渠道上就进行大胆探索，全面互动营销充分整合厂家、商家、媒体、社会评测机构以及消费者等资源，发挥了巨大的市场能量。2004年，国美开始重新审视和缔造新时期厂商关系，整合营销渠道，倡导“商者无域，相融共生”的战略联盟，以发展的眼光加强联盟伙伴之间广泛持久的联系。渠道构建历程【国内一家会展公司员工自述】小王所在的会展公司是国内

5、一家展览会的组织机构，主要业务为向企业兜售展位与邀约参观。在做展位销售时，我们通常采取的是直销模式，即组建自己的销售团队向企业推荐我们提供的这些服务，但是往往最终的成绩都不理想，而且销售进展特别缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒介机构和招展机构、行业协会进行代理合作，但由于对代理商缺乏有效的约束与激励机制，最终成绩也是不乐观。【国外一位年轻的会展人员的从业经历】凯丽是悉尼会展和展览中心的一名员工。（1）择业原因：一是能够从事她所喜欢的市场营销工作；二是悉尼会议和展览中心是一个有着世界知名度的会展中心。（

6、2）公司职位：国内市场部的销售经理助理，主要负责公司的市场。搜集资料、调研公司市场，例如在网上与客户联系，包括提供咨询，联系业务，进行市场调研和安排商务洽谈。负责初期与客户的业务洽谈活动，直到签定合同，之后由会展中心的项目人员负责该项目的实施与管理。负责场地检查、了解客户的整体要求，进行与客户日常联络。在目前这个岗位上已经工作了18个月，在销售主管的协助下，重点负责悉尼市场。“我喜欢这个有价值、富有挑战性的工作，让我的客户满意，使客户与会展中心实现双赢是我的目标。客户希望举办成功的展会，我们的工作是让

7、他们满意”。尽管凯丽的重点客户是公司市场，她与会议和展览协调员保持密切联系，当他们在会展中心预定展会业务时会亲自与凯丽联系。在此岗位之前，凯丽曾做了14个月的销售人员，负责接听客户电话、预定业务咨询、现场检查。这些为从事目前的工作积累了宝贵的经验。我国会展认证体系认证类别发证机构主承办单位认证级别注册会展经理（CEM）美国国际展览与项目协会中国国际贸易促进委员会美国国际展览与项目协会京慕国际展览有限公司高级全国会展策划师国家劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心国家劳动和社会保障部广州暨华教育培训中

8、心中级全国会展商务师中国商业技师协会全国商贸业务技术资格考评委员会深圳会议展览业协会深圳市新资源企业管理咨询有限公司助理会展商务师/初级会展商务师/中级高级会展商务师/初级会展管理师中国人才研究会人事人才专业委员会香港中国国际职业资格指导中心中国人才研究会人事人才专业委员会部分地区人事人才部门会展管理员高级会展管理员助理会展管理师会展管理师高级会展管理师认证类别发证机构主承办单位认证级别会展经营策划师国家劳动和社会保障部上海市劳动保障局试点会展经营策划师