六个数字诊断店铺业绩-裕园

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1、六个数字诊断门店业绩陈志明2013.3.8Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.门铺位于商业街和商场，受自我和环境的因素影响较大，业绩有升有降，却没有多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有的门店一开始月度业绩可以做20万元，可后来却只能做10万元，问店员，回答说是人少了，产品价位高了，消费者购买力减弱了；有的门店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如……。究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩

2、的模版工具，无法对门店业绩进行科学诊断，导致门店运营感性化。前言Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.数字是唯一真实反映门店营运情况真相的工具。店铺业绩诊断也是围绕六个数字展开，分别是客流量、进店量、试泡率、成交率、连单率和回头率。通过六个数字前后时间的比较分析来诊断门店运营状况，找出影响门店业绩的关键因素，进而对门店运营进行调整。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.

3、NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.六个数字Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.一、客流量客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从门店门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天，客流量就减少；商场店碰

4、到商场做大型促销活动，客流量就剧增。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.二、进店量/进店率进店量是指进入门店的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、门店形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店；单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。Evaluationonly.

5、CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.三、试泡率消费者在店内驻留时间超过10分钟以上，仔细查看产品，并进行试泡或产品咨询，为有效试用率。试泡率=试泡茶叶的消费者人数/进店量*100%。试泡率反映的是专业和销售技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011Aspos

6、ePtyLtd.四、成交率指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和销售技巧等问题。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.五、连单率指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有10个消费者买单，其中有

7、5个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.六、回头率为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。回头率=再次消