购销合同(甲方)

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1、客车购销合同谈判（甲方）u谈判主体甲方：广州客车制造厂(买方，发邀方)乙方：日本康田汽车公司(卖方，受邀方)u谈判对象大型客车发动机购销u谈判议题（1）价格和数量（2）供货时间（3）售后服务u谈判背景资料1、双方基本情况（1）客车和发动机市场情况1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。2）市场竞争情况。①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有限。目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖

2、方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。所以为了加快新产品的研发，国内客车公司的发动机大部分从国外进口。目前中国市场上主要竞争的有三家企业：福特、康田和大宇。其中福特质量最优价格也最贵，康田的性价比较优，大宇的价格最为便宜。（2）甲方基本情况1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内2012年排名第15位(属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。2）企业当前大型客车生产规模有限(受

3、其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。3）甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产，机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进(样车的发动机为日本康田汽车公司制造的，价格$3．9万元／台)。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品，现

4、年产2000辆该产品的生产线正在建设之中(离竣工期还有2个月，即2013年8月)，该生产线竣工后立即投入试生产。目前急需以适合的价格订购发动机20—50台，在生产线竣工后马上投入试生产，这已列入经营者的首要日程。若这批试订单产品质量不错，我方将考虑今后2年内都使用对方的发动机。4）上述三家公司均与我厂有过业务往来，其中我厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到康田和福特两家公司接受培训，并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，其中与康田公司在履约中出现过一次小的纠纷(供货不按时

5、)，与福特公司的履约较为顺达。在以往的经贸谈判中，我厂均为客场谈判。75）我方之前曾向乙方透露，这回订购的数量估计为20—50台，主要目的是投入其新建生产线的试生产，若合作良好今后会加大订购量。（3）乙方情况1）康田汽车公司在日本的牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。但与我公司的履约中曾出现供货不按时的小纠纷，对方以天气作为解释并给予了一定的赔偿。2）康田公司的客户主要集中在欧美，近几年在中国市场上份额逐渐上升，但中国客户仍不算多。3）这次为我方主场谈判，了解到对方正式谈判可能仅有4天时间(机票是双程往返票)；

6、1、价格（1）我方目前收集到的报价单均为2012年的，康田$3．9万／台，福特$4．4万／台，大宇$3．4万／台。我公司2012年曾以$3．9万元／台的价格销向对方购买2台大型客车发动机(价格均为CIF)。（2）我方最新搜集到一条情报，对方于2012年4月曾以$3．65万元／台的价格与国内某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格为CIF)，提供如此价格的原因不明，也许是那位客户有内部关系或给甲方提供了其他的利益。目前发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，2013年该型发动机价格呈下降之势。（3）我方打算以批量20—5

7、0台的方式购买，不知对方的折扣情况。2、供货时间在供货时间方面，康田公司的一般生产周期为2个月，货物在途运输时间均约为7—10天(从日本工厂到广州)，一般提供CIF交货。不知能否加急运生产。我方该产品的生产线正在建设之中，2个月后竣工，竣工测试完毕后马上开始生产第一批产品（初定2012年8月20日）。因此，这批试产发动机越早到货越好，要如期投入第一批产品生产并进行测试，以便决定今后是否继续合作和大批量的生产。3、售后服务（1）有关国际惯例1）发动机保修期为1年，以一般说来高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明

8、书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)小毛病不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。若大故障出现，保修期内对方免费上门维修。2）若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人