客户提升交叉销售

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1、幻灯片1福州山姆肯德基会员店客户关系管理业务专题—客户提升之交叉销售第19组071102230张静幻灯片2一、业务专题简介l什么是交叉销售？l交叉销售是指借助各种分析技术和经验判断，发现现有客户的多种相关需求，通过满足其需求而销售多种相关产品和服务的一种营销理念。l交叉销售如何提升客户忠诚度l在客户关系管理中，交叉销售是一种有助于形成客户对企业忠诚关系的重要工具。有助于企业避开“挤奶式”的饱和竞争市场。策略找对人、说对话、做对事。幻灯片3二、交叉销售业务流程设计销售数据分析：基于顾客结构销售现场交叉销售：基于顾客结构导

2、购培训：基于顾客结构幻灯片4三、CRM流程图幻灯片5四、CRM流程第一轮l4.1知识发现l通过会员卡消费登记系统和客户档案的分析，我们可以发现下面数据：l不同的品类商品搭配销售，大大提升了销售量。品类堡类和饮料套餐堡饮料销售量333040004200幻灯片64.2目标与市场计划l在汉堡和饮料一个月里。可见单独不以套餐出售的饮料为870杯，堡为670个。l单独销售饮料占20.714%l单独销售饮料占16.750%l目标：在下月后者同月份，可以让交叉销售达到90.00%以上。l市场计划：通过降低组合后的销售价格，并且在合适

3、组合不同套餐，更加符合顾客饮食需要。幻灯片74.3客户互动l对销售套餐频次多的顾客和销售套餐频次少的顾客，进行电话咨询，每月一次，并给参加咨询的顾客，特别的消费抵用券，提高参与度。l并让客户了解套餐种类，营养价值，对此项服务提供评价和建议。l在数据数据库记录顾客相应信息。由专门工作人员，每月选择顾客数胡10%，进行调查，并跟进每次调查结果后的3个月。统计出销售结果变化，并统计人数和结果。幻灯片84.4分析与提炼l对于销售额低的人群，我们找明原因，并解决问题。l对于销售额高的人群，我们坚持把它做得更好，并提供更好的服务。

4、l对于销售额一般的，采取积极措施，多发交叉销售商品优惠券。幻灯片9五、CRM流程第二轮5.1知识发现l针对第一轮CRM流程中，一般销售额人群，交叉销售提升不明显问题。可能原因，交叉销售优惠券并没有实际效应。人们选择商品组合缺乏自主性。幻灯片105.2目标与市场计划l目标：让销售额一般的顾客，增加销售组合的购买。在原有组合占单品销售，总量的90.000%以上l市场计划：提供自由组合列表，并以销售组合种类和数量及金额越多，优惠越多的方式，来增加大家对消费额。幻灯片115.3客户互动l规定特定的客户，并与短信通知对方，优惠方

5、式，并询问对方是否参加此项活动，l参加便给予最佳优惠，并提示使用期限。l不参加给予提示优惠的时间限制。幻灯片125.4分析与提炼l通过短信的回复情况，大概可以估算出，销售情况。l对销售未达成目标，进一步发现问题。幻灯片13l六、CRM运行：两轮示意图幻灯片14l谢谢